整备好了？那我只买车！丰田本田原厂认证二手车我这样买

那上一期，讲了对原厂保修服务依赖比较大的车型。新车车况的CPO原厂认证二手车相比新车，在后续养护维修成本上有很大的价格优势。

这一期聊一聊丰田、本田。对于这些后续保养维修方便、便宜的车型，原厂售后服务保修依赖不是特别大，我如何选购它们的原厂认证二手车呢？

原厂认证二手车的价格构成，我们再拆解一下。一台车况比较好、年限里程比较新的普通二手车（Used Car），加上原厂标准的检查和整备，加上原厂保修（Warranty）的延长，加上道路救援服务。有的品牌还送免费的保养服务。这是车价的总体构成。

所以说，它要比相同车况、相似里程、同年同款的二手车（Used Car）贵一点点，大概是5%到15%左右。这种多种产品或服务结合打包出售的方式，利润要稍微高于单一产品的零售模式，这个叫做Cross Sale（跨界消费）。同理，各行各业的美容美发套餐、酒店餐饮套餐、金融保险套餐、会员制的那些服务，汽车保养维修套餐，几乎都会掺着卖招牌的实用的高性价比的，带动着周边的产品，提升它的附加值，甚至说带动一些不热门的产品来消化它的库存。

我记得在上幼儿园的时候，看到有很多零食大礼包，里面有很多种零食放在一个大礼品装里出售的。跟小朋友们交流时，发现每个大礼包里面都有三四款零食是大家都爱吃的，也总有三四款零食是大家都不爱吃的。这就是一种营销模式。

回到今天的主题。如果要买一台一到五年车龄新的、比如说最新的是2018年以后、六到七万英里以内的丰田、本田的主流型号的二手车。这台车本身保养得挺好，也没发生过严重的碰撞事故，故障率比较低，可靠性也不错，配件种类很多，价格又便宜，维修资料又公开，出点问题，故障绝大多数汽修店都能解决。看来好像也不太依赖原厂保修，普通二手车（Used Car）就够了。CPO原厂认证二手车似乎也没必要看了。

其实不然，张小车是这样购买丰田、本田原厂认证二手车的：只购买当前产品，这台车我已经看好了。你也按照原厂标准检查整备后的二手车裸车，把额外的保修服务或者说保养服务都给它去掉，把这一部分变成砍价的区间。你给我变现。

原厂认证二手车都有整备清单，检查项目都更换了哪些配件都有，收据（invoice）或者工作单（work order）销售员或者销售经理是有义务提供这些资料给购车者的。大家记得去索要查看。我结合着整备清单逐一检查这台车。

以实例来说话，在2018年年底，我买了一台2015年的丰田凯美瑞（Camry SE），当时的里程是37000英里左右，是零事故的一任车主的CPO原厂认证二手车，标价裸车是17500美元。但普通的Used Car（非认证的相似里程、相似车况的车），市场行情是14000-16000美元左右。结合着整备清单，在出售前的一个月，机油、两个空气滤清器、四个轮子的刹车盘、刹车片，还有四个轮胎都已经换新的了，轮胎也是主流的大品牌胎纹深度，还有车轮轮胎的生产日期，我们在外面肉眼就可以观察到。

我跟销售员、销售经理说，我只要这个车，我不要延保了。你就在丰田的系统里边把这个车从Certified（原厂认证）清除掉，把这个VIN码在certified program里边给注销了就行了。你看看能不能再给我便宜一点儿，能便宜多少钱。

经理一愣，没这么卖过。其实就像赵本山的小品一样，打卤面七十八一碗，是面贵还是卤子贵？卤不要钱，那些来碗卤子尝尝咸淡，没这么卖过。那你是没遇到我，你早遇到我，你早这么卖了，对吧？

当然，我就跟经理说，先别急着回复我，先回去算一算，算完了咱再商量商量。销售经理就跟销售员一起拿着文件夹回到办公室的。对吧，在展厅里边都有销售经理一个大玻璃橱窗的那种办公室，他们在那儿查电脑，在那儿商量标价17500美元的车。

最后，他给我是16000美元，减了1500美元就不带保修了，变成Used Car。车准备完就是这样了。按照当前的裸车状态砍价，砍了半个小时后又砍下一千美元，最后是以15000美元成交。我看整备项目个清单，原厂的四个轮子的刹车盘片、四个新轮胎、空滤油水，这些项目我自己花钱去整备，去店里做，也要一千美元左右。

这款车故障率也挺低的，后续的养护资源比较多，我也不依赖原厂保修了。综合一算，我还不如直接把这些东西打入车价，买一个成品、收拾好、整备好的二手车就行了。车行它自己做工的成本要比给零售客人这个商业报价要低一些，所以说他们也不赔钱，相当于整备服务少赚了一点，带动卖车盈利，我也省点心，买了一个都整备、收拾好的，按照原厂标准都换了原厂配件的这样一台二手车。

接下来聊一聊这样的拆解打包消费方式的可行性。肯定有不少质疑的声音，这么做行吗？可以吗？如果人有权可以制定规则，如果人有钱可以改变规则，没权又没钱的人，不好意思，规则就是给这种人量身定做的。

CPO原厂认证二手车消费，里面消费规则的制定者是卖家，是车商、是车行，对吧？规则的改变者是手里拿钱的消费者。当这两者在一起，尤其是在一个比较私密的环境下，闭门谈判协商的时候，最后就可能有新的事情发生，有新的可能实现。

能够实现产品与服务拆解分开，消费对车商、车行、卖家也有一个硬性要求。那就是我们作为消费者，能跟管事的人做主的人对上话，这一点很重要（无论车行大小规模）。

在品牌车行的二手车部门，那管事的销售经理能决定价格，最终数字的。这些管事的领导他都是当班的、值班的，我们可以当面跟他交流的。但是你要在CARMAX、CARVANA、EHCOPARK，甚至说AutoNation的一些车行，这个就不行，因为我们消费者的权限只能见到销售员或接待员，没得商量，没法谈判。

我不能保证每家车型每台原厂认证二手车CPO都能以我今天举的这个例子的形式来出售，但是我可以负责任地讲，我这样做过、成功过。所以说给大家分享一个思路，心里有个数。这样好像能行过。

所以说先备选着，结合市场环境和当前车源，多观察、多尝试，最主要是要多争取。不是有很多人都很崇拜打破传统行业规则的新企业家吗？张小车没有那么大的能耐，但是可以在这里分享一个我们个人层面能操作的，在我们自己买车时候能做到的，打破这些消费规则的束缚。

这一期的视频就是这些，希望对大家有启发。汽车文化产品消费市场商业，我是张小车，我们下期再见。