美国车行赚麻了：低收入与中产社区，买车卖车养车大不同—如何省钱？美国汽车市场/汽车消费/买新车/买二手车

上一期呢，给大家看了一个放高利贷的本田车行。咱们评论区呢，就有朋友非常厉害，一眼就看出来是哪家本田车行了。没错，就是乔治亚州的Stone Mountain（石头山）这个城市的本田车行。

今天呢，我们就来看一下另一个城市，乔治亚州Duluth的本田车行，还是CR-V。车本身没什么重复可看的。其实这一期呢，我想表达的是，在不同收入水平、不同购买力的城市，两家本田车行有不同的销售方式，来阐述美国不同资产社区间，汽车经销商卖车的差异。

让我们看一下这台车啊。这台车呢，是2025年的本田CR-V Hybrid（混动版），两驱的。然后我们看一下这家车行，在原厂建议零售价36,155美元基础之上，又加了哪些强制消费包。

第一个是全季节的地毯218美元，全季节的地毯；然后车身侧面的molding外饰条，就这个玩意，两个门的一边两个门，370美元；木挡泥板299美元；轮毂锁149美元，当然是一个轮子上一个。

每个轮子上都有一个trunk tray（后备箱托盘）。他每一项呢，带大家看一下。哎呦，这后备箱给挡上了，打不开了。这个后备箱底下有一个衬板，就这衬板，要按商业采购价呢，应该是四五十人民币吧，他卖199美元。门边的贴膜299。四个车门上都有玻璃贴膜，这还是个牌子呢，龙膜。大家不知道认不认识这个牌子啊，699美元的Low Jack（被盗追踪）系统。

植物入到车里的，后尾门的小尾翼612美元，Crossbar行李架两条381美元。然后它这后边还有一个行李箱的盖板，拉出去后这个盖板198美元，还有一个门底边的保护膜237美元。大家可以看到，Duluth本田经销商展厅里的CR-V强制消费这么多内容啊。

这仅仅是产品，附属的可选服务消费。在交易环节，金融理财经理的办公室里边推销，再选购，比如说车身车漆的保护方案、内饰皮革的保护方案、保养方案、轮胎保险方案、道路救援方案、车身配件或整车追踪定位方案、延长整车保修方案、延长动力总成保修方案等等。一台3万多美元的车，强制消费加5,000美元，后续的附属服务消费轻轻松松总共加1万多美元。

2023年，乔治亚州Stone Mountain的家庭收入中位数是49,661美元，人均收入是26,986美元；15.3%的人处于贫困状态。而同时期，2019-2023年，乔治亚州Duluth这个城市的家庭收入中位数是95,580美元，人均收入为45,969美元，6.6%的人处于贫困状态。2023年美国家庭收入的中位数为80,610美元，中产阶级家庭的收入标准在53,000美元至161,000美元之间。这中产这个定义跨度还是挺大的，但美国各地的收入水平、生活开支消费水平也都不一样。

我直接对比概括，亚特兰大大都会区的这两个细化的小城市，车行的营销方式和对应的消费群体的消费概念。我郑重说明一下：咱们中文群体属于亚裔群体，整个亚裔群体在美国的总人口数是7%左右，其中还包括了印度、东南亚和美属岛屿，比如夏威夷群岛等等。我们是少数族裔，我这期主要说的是美国本土汽车市场，汽车消费与资产社区的观察和分析，不一定适用我们中文群体这个少数派，因为我们的理财文化、消费观念跟美国人大多数有差异。

后续视频，我们再说咱们中文群体，按照社会面里边种族差异来聊汽车消费观念的特殊情况。那我做了一个表格，横坐标是两种资产收入阶层社区，纵坐标第一在售或配额的新车车源差异。在基层社区，中低配素车的款式比较多，在中产社区，高配顶配、原厂装配的舒适包、豪华配置包的款式居多。

第二车行的附加配件强制消费。在基层社区比较少，中产社区比较多。这第一第二这两个跟收入和购买力有直接的关系，不多解释。

第三金融贷款方案。基层社区，普遍是利息高、长贷款周期、低首付这种情况比较多；中产家庭社区利息比较低，贷款周期相对更短。基层社区的人收入比较低，现金储蓄也比较少，所以通常首付款较少，并且通过拉长贷款周期来降低每月的负债，但总利息要更高。加上这个社区群体普遍理财头脑、数学计算能力和意识有很大的提升空间，更容易无形的背负上更高利息的汽车债务。

反观中产社区的人们，普遍有良好的信用记录、个人理财意识、数学计算能力也比较强，其中很多消费者本身就是受过高等教育，甚至自身就是做生意的老板，或者说大型企业的高级人才或管理人员。无论从客观技能还是主观意识上，都能够更好地经营个人与家庭的财务，所以高利贷这种营销套路用在中产以上社区，消费者不太奏效，很容易被消费者识破了，生意做不成了。

那汽车经销商在中产以上社区，如何多赚到钱呢？那就是第四、第五条在附属消费的配件和服务上。根据我的观察，很多中产家庭在购车的时候，相比于基层社区群众，更愿意增加购买附加保护保险、保养方案，来获得用车养车后续的便利性。比如说同样的配件，不必费心费力去汽车的售后市场寻找更便宜的渠道资源，养护修车，不想去冒险试错。

更便宜的第三方独立汽修店，而是选择在买车的时候，在品牌汽车经销商一站式的全部购买。而行业的一般规律是，原厂裸车以外的这些产品和服务在汽车经销商的价格都比外面各自领域的专营店更贵。比如说经销商的贴膜比汽车美容贴膜店的更贵，经销商的轮胎保险比轮胎连锁店的轮胎保险政策更贵等等。

所以说，赚中产以上消费者的钱，主要是这份附加值的钱、增值消费的钱。但这份附加值的钱在基层低收入社区却不太适用，因为基层社区的人们由于客观经济条件，购买力有限，后续养车修车，尤其是出了原厂保修质保以后，客观经济条件的限制，自然而然使得车主更多的使用民间资源，比如白人老头的美系专修、中东大哥的欧洲豪车精修、墨西哥老弟的手搓变速箱发动机，以及华人越南大叔的日系韩系保养。

从维修保养到钣金喷漆，从汽车美容到拖车救援，民间资源非常丰富。而这些小生意业主，在很多中产阶层以上的消费者眼里，是不靠谱、不体面、不正规的标签定性。中产以上的消费者车主去品牌车行，或者说去店面装潢豪华的汽修厂维修养护车辆的时候，在基层社区的群众眼里，可能还是浪费钱、矫情的表现。

我没有讨论高低对错，我要说的是，一个正常全面、完整的汽车市场消费环境，会细化分化出很多个消费群体和对应的营销方式。总结起来就是第六条和第七条，基层群众社区的消费者最关心的是价格，是合同上的价格，其他服务环节、购物环境的体验，都可以为低价让步，自己也可以费心费力多跑几家车行。车行通过消费者的数学能力和理财意识淡薄，或者说淡化这个利息部分来多赚钱。这类基层群众负债溢价泡沫部分，主要是利息，典型的代表经销商就是Buy-Here-Pay-Here这些高利贷车行。

而中产收入社区的消费者，相对来说，更关心产品和服务的综合性价比。车行通过保修服务，更舒适便捷的服务流程，比如说统一定价政策，并完善好这个服务过程，以及营造品牌价值、客户忠诚度等等此类增值服务来多赚钱，典型的代表经销商就是Carmax。

生活中，我们买日常用品的时候，超市购物也是同理，按照资产阶层把超市从高到低排序：Whole Foods、Trader Joe’s、Costco、Target、Walmart，还有就是一元店Dollar Tree、Dollar General。同样一瓶饮料，Whole Foods卖的比Walmart贵。但是Dollar General、Dollar Tree这种一元店，商品的目标价虽然最低，但结合剂量分量，其实单位售价上比Walmart还要高，赚的就是总价。

购买力有限的消费者这部分钱，利润率是很高的。就像咱们看过很多经销商卖3,000到5,000美元的二手车，大家也都看到了，总价不高，但结合里程、年限、车况，性价比非常低，非常不值得，赚的就是手头紧又刚需用车的这部分人的钱。

再放一个高利贷，有一点乘人之危的意思。对于车行老板来讲，外行看着啊，你这倒卖的都是破车，不高级，你这个车行接待办公室装修破破烂烂，又不豪华，一看你就是车商界的loser。其实这种不起眼的小生意利润率甚至说比品牌车行、比卖豪车跑车的利润率还高。

我自己个人买二手车呢，三五千美元以下的基本都只看私人卖家了，就不看车行的车源了。这个价位的车行的二手车，性价比太低了，就相当于生活用品超市里的一元店Dollar General、Dollar Tree一样。

各位观众朋友，说到这大家心里就明白了。如果说你是一个收入处于中产水平，但是日常和交通开销选择基层城市的其中比较好的高性价比资源，这就是最省钱、攒钱最快最高效的生活方式。赚的少花的少和赚的多花的多，这两种模型是旱涝保收，吃饱穿暖基本没问题，赚的多花的少才能攒下钱。

当然，美国还有很多人，他们赚的少花的多，入不敷出。这种朋友就自己调整调整。那分享一下我自己的情况，我的汽车消费，包括买车养车用车，基本都在基层群众社区，卖车肯定得去中产以上社区，卖给中产以上收入的目标客户，更大概率能卖个好价钱。

买车，我基本都去卫星城、郊区农村，大多数都是全款购车。如果说贷款的话，都是提前获得低利率的审批，带着这个审批文件去郊区买加价少、折扣大的车，这样既避免了附加产品、附加服务的强制消费，又避免了高利率的数学套路，想事半功倍。

购车总价和金融方案这两个都要把好关。那有人可能会说，张小车，你在城市里边赚的多一点，你到农村去买低价车，你让农村的消费者怎么办？市场经济就是自由来往的。我发现我家周围有一台不错、性价比很高的二手车。我刚给车行打电话，车行跟我说，哎，你不用来了啊，洛杉矶的客人、纽约的客人，已经把这台车的全款打过来了，过几天来提车了，除非有变化我再联系你。

你看，洛杉矶、纽约他们赚的比我还多，他们来我这个地方，来找车，买性价比（比纽约、洛杉矶）高的车，一个道理。其实这个生活道理吧，大家都懂，可能就是没有联想到这个汽车养护的这些资源成本，也是跟着资产社区这个生活水平、物价水平同步的。

做按摩的阿姨、开饭店的大叔都知道，生意开在富人区或者说养老度假村，客人有钱，给的小费高，赚了钱了，回普通社区或者中产社区过日子时，日常生活开销小，就这么一个道理。买车养车也是同理。

OK，这期的内容就是这些，希望对大家有帮助。