美国二手车贩子的自我修养——二手车生意模式与技能

大家好，我是张小车。

这一期我们讲一讲二手车车贩子的自我修养。我在网上也看了好多讲二手车车贩子的一天的生活 vlog 视频，讲了一天起床之后怎么帮客户买车、选车、订车，然后去提车，这样一个过程。我想讲得更深刻一点，而且我想把这些知识、技能、素养更提炼出来。二手车车贩子的脑子里在想的是什么？他在进行什么样的计算？

作为一个二手货的中间商，或者说倒卖贩子，无论是二手汽车、二手家具，大到二手房，小到一些二手的珠宝、手表、衣服，基本上都是有买有卖，这样一个有进有出的过程。如果一个车贩子想盈利，他就要非常清晰，他所做的一切工作都是服务于低买高卖的。很少有人是玩了个寂寞，倒车倒个寂寞的；也很少有人是发自内心地想做雷锋，赔钱做生意的，这世界上有，但很少。

所以说，车贩子他脑子里拿出一台车、一台车的信息，他就要非常清楚三个关键数字。第一个数字，这台车在市场上以车商的价格卖的价格是多少；这是第一个数字。第二个数字，这台车私人之间交易是什么样的一个价格；第三个价格就是 commercial sale，车行收购这台车，或者说消费者把车置换给车行，或者说车行从拍卖行买车，这样一种收车价格是什么样的价格。有这三个梯度，他才能非常清楚这台车能不能赚钱、能赚多少钱，或者说他是在赔钱。

所有车贩子对他要买的车、要卖的车，都应该非常清楚这三个数字。这个是很重要的。车有大概几个信息：第一，年、品牌、型号，这是这个车，包括它的配置，比如说手动和自动，包括四驱、两驱；这是一台车的标准信息。第二个信息就是它的里程；第三个信息是它的历史记录；第四就是它所在的地区、市场行情，或者说简单点说邮编。这个车所在地区的市场行情是多少。

专业的车贩子脑子里是有数据库的，他在之前的一些工作过程中都积累出很多的数据，并记在心里的。所以说你问一个专业车贩子，我有一台哪年什么里程、型号、品牌的车和什么样的配置、事故记录比较干净，或者说有一点小事故，他大概就能猜出这三个价格数目来。

在市场中，有的车都比较新，开了一年、两年、三年、四年，还没出原厂质保的，里程也不高，也没有事故记录，干干净净的，这种二手车是最好把控市场行情的，因为它车身损伤，经过的磨损这些变量非常小。

所以说，上手很容易。对于刚入门、刚入行的二手车车贩子或者二手车从业者来讲，这种车是很好计算和操作的，因为在事故很少，甚至说没有事故的二手车上边，而且车况都很正常，功能都正常的情况下，市场上大部分的车都是这样，就比较好参照参考了。

比较考验二手车车贩子的技能和能力的就是那种事故车。这种车发生了事故后，修得怎么样？修完之后市场价值是怎么样？你可以卖出多少钱？你买，最多能花多少钱，最少能花多少钱？你卖给私人，最多成交价是多少？这个是需要专业素养、专业技能的，经验来积累的。他要看很多很多车，要经过他的手，倒过很多车，他才能知道。

所以说，二手车贩子在市场中怎么样生存，大家都不一样。再往深的讲，还有一些车贩子专门买那些需要修复的车，这样就能多赚另外一份钱，就是修这个车的钱。像我之前倒手的萨博95一样，我以一个事故，或者说有问题的车这样一个状态，以很低的价格把它买来，这样我赚的钱不仅是倒车的钱，包括我修车的利润也有一份，这相当于我赚了两份钱，这样的二手车贩子也非常多。

当然这个过程就更加复杂了，不光要对故障进行诊断评估，还要对配件进行选择，怎么样的利益最大化，修好了之后，总成本是多少？市场价是多少？我卖给私人是多少？我卖给车商是多少？我上一台车有好多朋友在后台评论说我这车卖便宜了，但这台车我没有卖给私人，而是卖给车商了。

车商买车有一个好处，就是没有任何后续的服务。他认定了签好合同，出了什么问题跟我没有任何关系。但是如果我卖给私人，私人发现后有问题，又怎么怎么样？虽然合同上写的 sell as is，但你架不住他回来找你：“你这个车我在你这儿买的，又亮故障灯了。”你在行业里有很多车贩子，尤其是结合修车的那些车贩子，他自己把车修好，他就直接卖给车行，他不卖给零售的消费者。

所以说，普通消费者根本不认识他。他自己也没有那种有展厅的店，只有自己的院子、自己的汽修厂，但没有展厅、没有销售员，直接修好车摆在院子里，车商来这里采购进货。有这样一个角色，所以说车贩子在市场里有很多很多的职能和职务，也有很多的获利方式。

大家看那么多小视频，包括了很多知名的汽车媒体，讲这个二手车很透明，那个二手车很棒，大家可以放心买，大家看他看的都是原厂保修都没出的车。这是一年新、两年新的车。您如果在预算范围内买的是很新的二手车，它的风险本来就是很小的，变数也很小。

真正考验二手车贩子、考验消费者、考验验车者的，都是那些上了里程、上了年纪的车。前车主怎么对待它、怎么使用，包括之前工程师设计、制造、研发过程中，该到什么时候开始产生通病了，这个是需要一些进一步研究和探讨的。

我再举一个例子，有一款宝马 X3，它原厂设计的正时链条就有问题，链条是不需要更换的，它是终生的。但是，它有一个通病，到了那个里程它都会断。所以对于一些有通病的车，车商也更专业，更引起注意，搞不好这个车已经是接近于绝症晚期了，马上就要发病了，结果自己从拍卖行、从其他地方或者私人手里买来了，结果到手里烂自己手里了，花了几千块钱还要把它修好。

要么就是白玩了，要不就是赔了一两千块钱，甚至赔了上万美元，这样都有。但是对于车况比较新、里程比较低的二手车，尤其是事故记录比较干净的，这种车的利润是比较透明的，甚至说已经有一点固化了。车收入多少钱，能卖出多少钱，中间利润多少，大家都比较透明、公开的了，因为它基本上相当于一个标定的二手产品了。

如果说你是一个二手车车贩子，想获得更高的利润，想有更多的利润空间，我建议你不妨去找一些相对里程比较高、稍微老一点儿的二手车，尤其是一些事故车。这些事故不一定是发生碰撞、发生事故、有记录，很多机械故障、电路故障的问题车，它的市场价格也很低。我们把它买过来，自己修一下再出售，这样你就能赚到两份的钱。

但是对于二手车车贩子、二手车车商，包括他的修车技能、故障诊断能力、选配件、找不同的修车资源，甚至或者说自己上手，全方位都有一定的要求。大家觉得做二手车车贩子难不难？其实我个人觉得还好了，它跟其他的二手家具、二手家电、甚至说二手服装，本质上性质都是一样的。

第一，你要了解这个产品；第二，你要了解这个市场；第三就是很客观的东西了，有一点初始的起步资金，有一点钱，这样就行了，这个生意就可以做起来了。当然至于后续的一些经营之道、为人之本，他是怎么样来对待自己的客人，是否有一些欺诈欺骗行为，那个都是要看商家的一些职业道德和职业素养了。

OK，这一期的内容就是这些，希望对大家有帮助。汽车文化、产品、消费、市场商业，我是张小车，我们下期再见！