汽车买卖一口价或议价？贵与便宜？不值与超值？消费观念，定价标准

大家好，我是张小车。

这一期是一个开放话题，跟大家一起讨论新车的定价。到底是像特斯拉那种全国统一零售价好，还是说像目前其他车厂一样，根据地区市场进行可调节的价格呢？

有的地方供需关系紧张一点，供不应求，那么车价就可能高一点，坚挺一点；而有的地方供过于求，车价就低一点，甚至说有一点折扣。有人会说现在不都是卖方市场吗？其实这是一个趋势，会稍微降的。咱讨论的可调还是不可调，并不是说它现在是高价加价还是折扣，主要是讨论两个车厂定价的性质。

我给大家看这个图。这里有三个人，他们身高不一样。身高我默认成消费力，也就是他们的购买能力，或者说他们有多少钱预算，留给汽车。这个木箱相当于折扣，当然这箱子越高越多，也就是折扣力度越大，降低这个门槛。这个栅栏相当于一个价格，而这个人能看到球赛，意味着他的眼睛或他的脸能高过这个栅栏。我们默认了，他能买得起这台车。

这里的蓝色衣服的高个子人可以理解为购买力强的地区的消费者。这里可以是A一个州，也可以是B一个州，当然也可以是城市和其他矮个子一点的农村或郊区。当然这里只是泛指某些地方的郊区和农村比其他地方的城市消费力购买力都强，做个泛指。

左边这个图就相当于特斯拉的全国统一零售价，而右边这个图就相当于目前的其他车企根据市场供需关系来进行调解。大家觉得哪个好呢？

有的人可能说我觉得特斯拉的方式比较好，这公平又公正。也有人觉得这样不好，应该根据我所在的地区消费力进行适当的折扣或者降价。其实本质上，大家讨论的都不是公平还是公正，并不是站在道德上，也不是站在人类大义的基础上。我觉得我们讨论这个东西，至少我的频道都是站在个人价值的角度。你先要满足个人的那些吃饱穿暖的小满足，才能够讲那些大道理，这是我的感觉。

所以说咱就聊聊我们作为消费者，买车喜欢哪一种。我喜欢做垫着箱子、穿着黄裤子这个人。为什么我们要错开信息差？我为什么要去农村，要去郊区，要扩大搜索范围，无论是买新车还是买二手车。

但是在这个第三个图里边出了一个坑，就不是折扣了，而是加价。对于购买力消费力强的地方，如果你是一个普通收入的人，这个地方大家都抢车，供不应求，反而就会产生加价行为。而你的收入又没有达到这个地区的中上游水平，那么你买同样一台车的负担反而更大了。

我给大家举个真实的例子。最近身边有个朋友跟我说，他为了某个中国销售员而去一个车行，咱就不点名，叫A车行。我提到的B车型，距离这个车型开车20分钟报价，就比你这个车便宜了两千八。总价四万美元的车便宜了两千八百美元。

有人之前评论说张小车你到处比价，你是在占便宜，占用资源，不体面不讲究。我可没跟你这软磨硬泡还没到，那步骤讨价还价呢。你们报价就差了两千八，一模一样的车。两千八对于购买力强的人，少买一双皮鞋、小钱夹，少买一个就是这样一回事；但对于普通的打工者，这两千八百美元可能是一个月的生活费，甚至说好几个月的伙食费。

在不同的人，价值是不一样的，这很正常。但是没有必要说花大钱的人是人傻钱多，而花小钱的就是抠抠搜搜的穷人。我觉得这个是非常不友好的，买车大家都不容易，赚点钱不是飘过来的。我小车做视频赚的钱都不够租个车给大家车评的，还要被喷是充值；租个M340，一天两百刀，做视频赚的钱都不够。

其实根据我自身的观察，跟这个人有钱没钱、富不富裕没有直接关系。谁都希望办同样的事，花更少的钱，这是最好的。包括身边的老板们，买十万块钱的车，我告诉你，这两家店差八千块呢，他们也去便宜的那家。他们多开两个小时，也想省了八千块，觉得挺开心。

买八万块钱的车、四万块钱的车、还是五千块钱的车，道理上没区别。所以说就是利用信息差，对比不同的折扣和供需关系市场。但是这个前提是车企（以及分销商）的经营方式是根据市场地区供需关系来调节的，我们可以操作它。

首先先要接受自我调节，然后我们才能操作，这是两步。如果像特斯拉那样，第一步就全国统一价定死了，我们没有任何机会，消费者就没有可操作的空间了。

所以说，大家可以理解我为什么不喜欢全国统一零售价吧？因为我没有操作的空间。为什么CARMAX卖的火？大家觉得公平公正，车价我自己不用研究，反正大家都这个价，这样的生意最好赚了，建立品牌形象。

好的宣传可以让一块钱的东西卖成一块二，差的宣传能让一块钱的东西最后以八毛钱的价格成交。我就去找这八毛钱的，其实值一块钱的。但是如果厂家说，咱也别说了，咱全一块二，喜不喜欢咱也一块二，反正咱是厂家直接发货。你网上订货，我从厂家发货，既不需要给你经销商铺货，也不需要担心车库存问题，这就是特斯拉的运营模式。

那么，有人可能说了，特斯拉现在定价，人还不愁卖呢，给客人让利价格，给人打折扣，还不是想促销吗？那特斯拉不需要，其实特斯拉是厂家直销的，它可以整合一下全国的市场资源。我举个例子。就像CARVANA收走我的车，我买的这个GR86售价$36000，CARVANA在七个月之后$38000收走的。

我当时就好奇，CARVANA到底赚不赚钱呢？后来我把我的VIN码放到网上一看，他怎么把我的车运到另一个州了，离我好远，结果卖得那么高的价格。我发现他卖的价格比我收车价还高那么多。

这就是不同区域消费力的不一样。特斯拉进入了厂家直销模式，没有分销商囤货，就可以把这个车集中先优先供给消费力强的市场。剩下的不促销现成能赚的钱，我还没赚完。我整什么促销，对吧？这个也很好理解。

从经销模式回到我们消费者个人，我自己是汽车行业从业者，稍微懂一点汽车的工程和市场，同时我也是个车迷，也是一个感性的消费者。所以说，当从业者的理性与主观车迷的感性发生碰撞时，就会有以下几种分支。

以二手车作为引子，嵌入意识形态决定的能动作用。如果眼前这款车在市场行情上大概都是两万美元，但我特别喜欢眼前这一台车，所以说它卖两万五千美元，我也觉得值。因为最终，购买的决定是我的感性大于理性。那这个时候我买不买，这个车的标准就变成了我买得起还是买不起，而不是这个车在行业里是否值这个价格。

这就是为什么很多买了一些挺贵的车的人，他有消费能力上的优越感。你买不起，你不买。而行业从业者买车时，理性大于感性，因为他买了之后得能赚钱，能盈利。所以我理性大于感性，买车的时候当成采购状态，那我就要看行情，看产品本身，抛开个人情感。

比如眼前这个车我不喜欢开，它又丑又开起来无聊，但市场行情是两万，我能一万八买下，那我也买。我转手半个月就能卖一万九出去，这样积累财富，留给我喜欢的车，放到梦想之车的储钱罐里。

特斯拉的定价无论多高，只要能找到一个平衡点，喜欢的人能买得起，那就可以赚到这部分人的钱。很多行业的从业者，站在工程角度、制造业的成本上分析，认为这个车卖得挺贵，但买这个车的人都会很维护。

你不买就是买不起，你不买就是看不起。买了的人觉得自己是人类精英，是社会精英，走在前边的，大家都落后，都是淘汰的东西。不是说特斯拉好，最重要的是其他电车、其他自动驾驶也要好。

这样理性的消费者拿着同样一份钱，就有更多的选择。车企之间相互竞争，消费者才能拿到真正客观上的实惠。这个客观是相对理性的，而感性上的东西就看你自己的幸福指数。

有的人研究明白了，买了挺开心；有的人甚至自己都不明白，别人说好就买，但他们也开心，因为他的幸福感是建立在别人如何评价他的选择基础之上的。这咱都不评判，只要最后结果是开心的、满意的、幸福的，就行了，也没有必要去诋毁别人或给自己的行为贴金，这都没有必要。

所以说，从商业的角度，特斯拉电动车是非常成功的，利润率也高，特别是在美国市场。当福特总裁说福特的电车也要走全国统一零售价的时候，大家要想它能不能做成。这取决于两个因素：第一，它的产品独特性，有不可替代性；第二，消费群体在能够买得起的前提下，对产品的信仰和热爱有没有到位。

OK，这期的内容就是这些。汽车文化、产品消费市场、商业，我是张小车，我们下期再见。