你是哪种消费者？喜欢哪种销售员？美国买车/购车/新车/二手车—汽车市场/买卖交易/营销销售/个人性格/消费观念/汽车经销商/汽车销售员

他说他有另一个预约。你们刚跟Jason一起，记录下都跟谁联系过。

如果买车买成了话，他们内部分（提成）的时候，会把这些参与过销售的销售员都拿到提成，分配一下，就这个意思。那小哥都不说话。这大叔把功能都给你介绍好了，让你心动，不如行动，赶紧签字。

你老公意志够坚定不？采访一下，觉得我老公应该意志比较坚定，因为钱在我这。你这是有经济制裁权，他乱花钱你就制裁他，他没有。

这期可能有点烧脑，我们聊一聊销售员营销方式与购车者消费性格的差异与匹配。视频开头是我陪同他人看车选车的过程，正好同一次看车过程中，经历了两名销售员分别接待。

第一位销售员Jason，由于他跟其他客户有预约到这个时间，他就中途离场了，换了另外一名销售员Mike。这两个人在接待过程中的表现完全不同。在静态看车环节，Jason拿着车钥匙远程解锁，然后自己就站一边了。我这个看车的朋友，他自己开车门坐进去，自己静态体验。

而Mike不仅为我们打开了车门，还展示里面各种功能按键。他操作座椅调节折叠，展示不同的空间组合。在试乘试驾环节，Jason主动坐在了后排，全程几乎没有交流，就坐在车里边，自己刷手机玩手机。Mike主动坐在了副驾驶，在行驶途中操作车机界面、空调、多媒体，尽可能多的展示并讲解各种功能和配置，可以说从头到尾嘴都没停下，而且一句闲聊都没有。每句话的目的都非常明确：夫妻二人谁是主要的驾驶使用者？如何支付贷款还是全款？联系方式？预计多久购车决策等等，还看了什么别的车，这些问题。

显然，Mike更加外向主动健谈，也提供了很多信息。我陪同的购车朋友他说，相比Jason，他自己更喜欢Mike。I-like-the-guy(Mike), better-than-Jason。但是对我张小车来讲，我是反过来的，我喜欢沉默寡言的第一位销售员Jason。他能够让我安安静静的自己观察思考一台车。

这两位销售员Jason和Mike，以及我朋友和我，这两位购车者在销售行业里是非常典型的两种模型，没有对错高低之分，都是客观存在的。消费者买的东西买得开心，和推销员卖东西卖得顺利，最主要的是双方认同感的达成，也就是这两种风格的匹配。

按照排列组合，一共有四种可能的模型。这其中理论不局限于汽车销售，我举一个简单的例子，大家就能更容易的明白。我们去商场买衣服，有的销售员等客人招呼或者提出需求，有问题的时候再去服务解答，但不主动介绍服装，也不提供穿搭建议。而有的销售员主动介绍衣服的款式面料、什么最新款新设计，爱给顾客参谋：“哥，你穿这个有气质；姐，你这件衣服搭配你这个鞋子包包很漂亮。”

就像丰田车行里的Jason和Mike一样，转换到顾客身上，有的消费者喜欢销售员有引导安排下获取信息，有的喜欢自己去调研或者感受产品。就像买车者中，我的这位熟人朋友和张小车一样。我之所以说喜欢腼腆安静的销售员，是因为我个人习惯提前调研不同分支配置车型名称、对应的动力总成差异、内饰舒适豪华配置的差异、高配跟低配车型的差异，销售员你不说，我也提前在网上都查好了这些理论信息。我来车行基本就是驾乘体验和聊价格的，网上查不到的信息，我问销售员。

事实的经历告诉我，销售员他也回答不上来，只能说圆场，自己说记下来了，然后求证之后会后续跟我沟通，但后续都没有人来跟我沟通。无论是美国汽车经销商的经历，还是2023年回国在中国商场门店，体验那些中国新势力品牌，这结局基本都是一个样，还挺尴尬。所以说我几乎都不主动提问销售员了。

有人可能说：“张小车，你了解车，你干这一行的，而且你喜欢研究车，所以你个人不太需要汽车销售员的讲解。”没错，有一定的因果关系。但是根据我个人的观察发现，我得出这个结论：有相当多的消费者不局限在汽车消费，他们自己喜欢研究，这是性格决定了消费观念。

在对信息的获取和处理上，很多消费者不太倾向接受直接利益方输出的信息。如果建议或者是信息来自于跟这桩生意的利益无关的第三方，接受度和信任度会明显的高一些。我举一个例子，还是买车，获取故障率的信息，这类朋友更倾向于听取汽修厂汽修店修车师傅的建议，而不是卖自己车销售员的建议。

再比如说去做贷款，或者说获取利息贷款分期方案等金融理财信息，更倾向于提前做功课，问问身边的会计师，看一看其他车主的消费经历，上网算一算贷款计算器，而不是直接全权交给为自己做贷款的车行金融理财经理。

在这种性格下，利弊关系角色条件制约下，对获取信息的渠道和甄别，才有信息的价值和安全感。我自己也有一方面这样的特质，抛开汽车，我就说讲这个道理。在我不是很懂的领域，也不是很感兴趣的领域，但是又不得不面对的，比如说建筑装修、房地产、股票基金、健康医疗、求学求职，我都会自己调研，或者说寻求一些比较专业的第三方咨询。

同理，我身边也有其他行业的朋友，他们不在汽车制造业工作，也不在汽车服务行业工作，更没有说对汽车很感兴趣。因为车在这边是家庭刚需，你喜不喜欢车，你都要面对汽车买卖。在选购汽车前，他们的性格也会驱使他们提前做功课，查阅一些资料，也有很多来自咱们频道的交流。

在车行看车体验选车的时候，更喜欢按照自己的节奏，带着自己明确的目标来体验和求证。在汽车经销商中，这些人更喜欢少言寡语的Jason这种销售员。有人会说特斯拉厂家直销最好了，最适合这种人了，网上点击下单，然后直接店面提车。

这样的观众，您可能还停留在销售模式的表面差异，我其实强调的是不同性格消费者购车者获取信息的方式，而不是选车看车环节中有没有销售员导购的这种被动营销形式。我拿身边的特斯拉车主举个例子，有人他的车子减震器漏油空调不良，走原厂保修免费修车了。车主因为特斯拉给他换的配件是二手翻新配件，不高兴，觉得车厂保修必须是新配件，自己受到了不公平不公正的待遇，来咨询我如何向特斯拉厂家维权。

我给他拿出了特斯拉新车保修手册，第四页写得非常清楚：保修维修将使用新的、翻新的或再制造的零件，而且由特斯拉单方面裁决。无论有没有销售员告知消费者，这一纸契约，在车主购车签字的时候，无论是电子签名还是手写的，都已经证明了车主认同这契约条款。只是很多人他不看，过后再说。

这企业做了这么大，马斯克世界首富，这么厉害这么有钱，怎么连个保修更换配件都不敢担保是新的，再弄点舆论，旁观者的跟着起起哄，对吧？现实中这样的事情很多。如果说都按照道德标准来评判一个人一个标准的话，那生意就很难做了。

买车前仔细阅读，看到这条条款的消费者，他能接受他就买，不接受就不买，直接自己做出判断，白纸黑字，实事求是，不按照自己的想象来期望他人。跟有没有销售员、是不是厂家直销没有关系。

咱频道有很多观众朋友说，汽车销售员以后就下岗了，销售员这个岗位就消失绝迹了。我的个人观点是，他不会消失。因为在我个人的经验和观察发现，汽车消费者中有两到三成是能够非常清晰明确自己要什么的。

咱们频道说汽车销售员这个岗位要消失的朋友，本质上是自己选车购车不太需要销售员的参谋，自己的决策不受销售员的影响。我张小车其实跟你们一样，但我们还是大市场里边的少数。

我观察的现实情况，至少是七成的消费者，他们的购买决策会受到销售员的影响和左右，甚至说不仅仅是销售员，身边的朋友、同事、邻居甚至网友，都会影响他们的购车的决策，基本上都是新车八万美元以下个消费区间的，尤其是新车价格在两万五千美元到五万美元这一段。

因为各个品牌的汽车产品对标竞争很激烈，大家都差不多，大差不差，舒适配置，颜色，甚至外观内饰设计，长得甚至都差不多，价格和折扣也咬得很紧，消费者很容易就挑花眼了。在这种情况下，销售员的作用就很容易发挥出来。类似情况，大家看汽车广告也是，比如说紧凑型SUV竞争很激烈的车型市场，他们各自都把自己的亮点配置非常快的语速一口气说出来，特斯拉的广告，虽然不是说传统的那种形式的广告片，而是企业家自己社交账号的广告，表达形式不一样，目的和效果都是一样的。

至少在当前市场环境下，Mike这种健谈、主动开朗、会多说多介绍产品的销售员，大概率要比腼腆不爱说话的Jason销售员成交量更高、业绩更好，个人收入更高。

大部分消费者会觉得沉默寡言的Jason接待态度不热情，像张小车这种或者说跟我差不多的朋友，我们其实属于少数的"奇葩"消费者。我们觉得Mike这销售员你就别说话了，你累我也累；你说的东西我也都知道， 你让我安静仔细的体验一下这个驾驶感受。

当然这是心理活动，面上肯定还是礼貌绅士的行为举止，咱们都尊重接待我们的销售员们。当然在买车的交易中，购车者和销售员在角色上，也有主动与被动的利益角色关系。买车的人他毕竟是甲方，可以表现的比较真我自我一些，不用太拘束，销售员是乙方，在绝大多数情况下，要迎合配合消费者来获得认同感。

所以说，经验丰富老练的销售员察言观色，见风使舵的能力就比较强。当消费者像我陪同这个朋友一样，一会看一看Sienna塞纳，一会又看看Venza，一会又看一看Highlander汉兰达，并且每个都看得挺仔细的，这基本都是没有明确方向的消费者。

如果说消费者很健谈，对销售员的推销介绍给予积极的反馈，销售员就会继续这样风格下去，就是继续滔滔不绝的聊下去。如果说看到购车者，上来就自己检查各种按键功能，尤其是二手车吧，自己上来就带个手电筒到处照，又自带个OBD检测设备，插车上检查，扒开车门车板看胶条，并且对销售员的介绍只礼貌性的答应，那销售员基本就明白了，这客人有备而来，让客人按照自己的标准节奏去看就好了，自己推销也没什么效果。

我自己买车，为了防止被卖家拿捏，也会表现得比较中庸一点。视频开头购车的熟人朋友看了试了多款丰田，女生说喜欢Venza，但是家庭三排座刚需，不得不在汉兰达Highlander和塞纳Sienna中选。回来又跟我探讨丰田的价格行情和配置，一周后突然问我一个消息，马自达CX90混动版怎么样？

又过了三天，直接提车开上起亚Kia Telluride。身边还有人说日系车开腻了，坚决不再买日系了，点名要雪佛兰Traverse，颜色配置都很明确，让张小车去调研。我跑了3家雪佛兰车型，看车砍价，跟她汇报以后，两天不到，跟我说她买完了，买了本田Honda-Pilot。我心想，你这当初不是坚决排除日系吗？

大家看到没有？你根本就猜不透他们脑子里在想什么，甚至说我非常认真的对待他/她们自己曾经说过的话，都会偏离他/她们后续的方向。所以大家看汽车经销商的销售员，一看客人要走，是不是都极力挽留，别走，我现在能做什么，让你签字，我现在能做什么，让你马上买这个车，是不是这个样子？

因为大部分消费者，一出这个院子，不一定看到什么车，听到什么话，就买了别的经销商的车了。所以说大家经历应该经历过。所以，销售员、销售经理都要尽自己的最大力量，最大可能留下访店的客人，你就签个车，买一个，就地成交就完事儿了。

OK，这一期就是跟大家分享分享我个人经历和观察的不同的销售员和消费者。那么我们大家买车，产品上符合自己的预期，情绪价值上开心快乐满意，就是最适合自己的。世界很多样，没有高低对错，匹配的好就是最合适的。

我是张小车，我们下期再见。