廉价二手车经销商Dealer车行 Buy Here Pay Here美国买车购车/金融放贷Auto Loan Auto Finance

大家有没有在一些中低收入社区或者少数族裔的聚集区，看到过这样的二手车经销商？比如这种、这种，还有这种。他们的特征是分布在主要街道的两旁或者路口，甚至说集中分布在同一段的街区。店面装修有别于品牌车行的经销商，有别于CarMax宽敞明亮的大厅，也有别于装修华丽的豪华车、性能车二手车经销店。

这些小Dealer二手车经销商在售车辆大多数都是10年以上车龄的二手车，很多车况并不是很精致整洁，看上去都是市场价值只有几千美元的高里程、高年限的老旧二手车。很多朋友，尤其是收入体面、有积蓄的中产以上的朋友，跟我表达过困惑或好奇：这种车行有生意吗？这些老旧的二手车能赚钱吗？如何赚钱？能赚多少？赚什么样客户群体的钱呢？对我们又有什么样的资源和价值？

今天咱就聊一聊这类车行的主要业务——Buy-Here-Pay-Here汽车贷款，包括贷款买车和长租车（lease）。这都属于贷款，根据放贷机构的属性分为两种。

第一种叫Out-house finance，放贷机构是银行或者信用合作社（credit union）等外部金融机构，比如大通银行、美国银行等本地的信用合作社，或者车厂的金融理财部门，比如丰田金融、通用金融、奔驰金融等。贷款是否获批、贷款首付额多少、利率多少，都是由贷款人的收入、信用分数甚至签证身份属性和有效期来决定。这类汽车贷款主要服务的贷款人基本都有较好的信用分数，还有可以证实的工作经历和收入证明。

另外一种叫In-house finance，内部融资是指汽车经销商直接向购车者提供金融理财贷款。House（房子）指的就是汽车经销商——Buy-Here-Pay-Here。在车行这里，购车也在这里，交贷款。换句话说，出售给消费者的二手车的同一个经销商就是放贷机构。Buy-Here-Pay-Here，简称BHPH，意味着经销商并不关心消费者的信用分数，也不需要银行的批准，单独为自己的这些车做分期贷款。而贷款利率可能会收取其经销商所在州允许的最高年利率。

比如在宾夕法尼亚州，允许为使用两年以上的汽车二手车支付最高21%的年利率。而北卡罗来纳州则允许为5年以上车龄的车提供最高29%的年利率。这全都是合法合规的，车型基本都是高年限、高里程，但还能正常行驶的二手车。车行自己放贷的成本与风险也就更低，而且作为本金主体的汽车售价也是可以自我定价的，不受法律约束的，因此回报率非常可观。

举个例子，比如这类车行花3000美元收来一台2005年、行驶了13万英里的丰田凯美瑞LE，花500美元进行整备维修，然后市场行情车商售价标价5000美元，但BHPH这类车行却标价9500美元。广告牌上用颜色鲜艳的美术字写着“无需信用分数，仅需首付2000美元，每两周bi-week（也就是每半个月）仅需支付150美元即可把车开走”，多么诱人。

但贷款合约里几乎接近于州法所规范的汽车贷款利息的上限，利息随着时间的推移而积累，还有各种附属杂费。车行通常使用安装在车里的多个GPS模块来追踪汽车。如果贷款购车者拖延欠款2到4周，他们就会远程锁车，然后把车收回。

通过车厂金融信贷机构或银行贷款的购车人，如果说拖欠贷款，可能要等两到三个月才会被采取强制措施，而Buy-Here-Pay-Here的车行在贷款人拖欠半个月到一个月的车款时，就会追踪查到车子并拖走拿回到店里，简单清洁后继续摆到院子里迎接下一位消费者。而之前欠款的贷款人，还要继续偿还这个车贷，直至付清，否则贷款人的信用记录会变得越来越差，陷入恶性循环。

在信贷体系下，贷款人如果把车撞报废了，保险支付的车辆理赔按照车辆车况车商置换的价格4000美元进行理赔，保险公司支付给贷款人4000美元。结合购车合同上的9500美元，刨除首付和之前的车贷还款，购车者事实上还要欠车行好几千美元，以及不断增长的利息。获得GAP保险来弥补这一点，并不是特别实际。

Buy-Here-Pay-Here车行的赚钱模式，本质上是一种规划的回收。经销商通过金融放贷和回收这些车来赚钱。他们以本金、利息、GPS设备安装费、追踪服务费、手续费、文件费等，卖给你一台市场价值5000美元的车，标价15000美元。

总而言之，这些Buy-Here-Pay-Here车行的车，已经不是单次交易的商品车了，而是摇钱树，是油井、金矿。3到5千的老二手车，你加价2000美元买型号都不愿意卖你。表面上看这就是一台二手车，实际上是车行做金融服务的实体载体，源源不断获取更高的收益。

所以，大家看到街边那些不起眼的小二手车经销商，院子里基本都是车况一般、高年限高里程的二手车。很多人会觉得，这台车的成本仅3000美元，它能卖多少钱，撑死卖5000美元，赚的钱都不够折腾这些老破车。但实际上，这些Buy-Here-Pay-Here的车行已经是一个盈利的商业模型。

消费者群体中，Buy-Here-Pay-Here的贷款人基本都是什么样的人群呢？其中有一些是不幸的人，背负了难以偿还的医疗债务；大多数则是没有经营好自己的财务、陷入恶性循环的；还有一部分是没有积蓄、刚来美国开启新生活的人。但大家都有一个共同的用车刚需。

最后聊一聊我个人的建议。如果消费者购车者手里的现金不充裕，信用分数低，我有三个建议：

第一，攒钱延迟购车。如果有条件，在保证交通出行安全的前提下，尽量使用公共交通，或与朋友拼车出行，分担交通费用。有的企业为员工提供接送班车，这也是不错的选择。

第二，委托信用记录良好的亲人或朋友进行担保，共同贷款。但这一方案需要谨慎对待，因为我处理过联合贷款案例，有时生活关系变化会产生很多纠纷。在共同贷款之前，希望双方能把利益关系梳理清楚，甚至签一个契约，避免以后造成不必要的麻烦。

第三，建立信用分数。首选银行、信用社、车企金融等大型金融机构。一些Buy-Here-Pay-Here车行会声称他们会向征信机构报告消费者的付款历史记录，但现实情况是，有些经销商可能不会报告甚至情况混乱。

总之，建立信用分数的朋友还是首选银行、信用合作社以及车厂金融等大的金融机构，当然“躺平”的贷款人也可以选择不上报记录的Buy-Here-Pay-Here的经销商贷款。看大家的各自需求。

Buy-Here-Pay-Here是消费者最后的考虑，在此之前不要因为害怕信用分数过低而放弃争取机会。我有带过很多需要借款买车的朋友，他们在大银行和车厂金融的贷款利率虽然也不低，但通常还是低于Buy-Here-Pay-Here提供的。

最后对卖车的消费者，我有一个建议：如果要卖的车是高里程、高年限的二手车，又不想花太多时间精力卖给私人买家，直接考虑卖给Buy-Here-Pay-Here。这些车在他们手里能创造更高的价值。

直接找对汽车行业里的角色，可能会给你更高的出价，因为CARMAX、CARVANA这种面向中产以上的消费人群的行，收的价往往不高。市场里的消费群体差异、商业模式差异、地域的供需差异都是非常好玩的。

大家也别小瞧那些满院子破车、小破房子的二手车经销商了，这并不仅仅是车行，而实际上是银行的运作模式。生意的老板，不是车行老板，而是银行家。我是张小车，我们下期再见!