美国买车,值得买配件保修服务么？车厂/经销商/车价/强制消费/增值服务/轮胎保险/保养方案/汽车美容/美国汽车市场

大家好！我们在汽车经销商购买汽车，无论是买新车还是买二手车，或多或少会遇到附加消费。

第一，按照自愿属性区分：有的是强制消费，捆绑汽车出售；有的是推销推荐，消费者自愿购买。

第二，按照消费内容区别：有的是产品，比如地毯、行李架、脚踏板、行李箱盖板、车身贴膜、玻璃贴膜、轮毂锁等等；有的是服务，比如保养方案、延长保修方案、轮胎保险方案、内饰清洁方案、车辆防盗GPS追踪服务等等。

第三，按照发生的进程和交往的人的区别：一般规律，车行强制消费、捆绑汽车出售的项目，大多数发生在汽车购买成交数字达成一致意见之前，体现在Buyer's Order初始购买合同上，跟我们打交道的对方是销售员、销售经理。而车行推销、推荐消费者自愿购买的项目，基本发生在汽车购买成交数字达成一致意见之后，消费者在Buyer's Order签字之后，在金融理财经理办公室、在进行最终支付之前，车行的金融经理再次向消费者进行推销。即使是车价一口价的特斯拉，在销售展厅提车的时候，也有附属配件服务的推销。

那么，判断附加消费的产品和服务的性价比，我的判断原则叫“第一手资源”原则：附加的产品或服务，只要增加了可有可无的中间环节，也就是汽车经销商这个环节，基本就不划算；反之，如果汽车经销商是产品服务的源头或者唯一资源，基本比较划算或者是唯一选择。

我们用具体的案例来解释。

第一，汽车美容项目。比如贴膜（包括车衣贴膜和玻璃贴膜）、车身镀晶、车内清洁维修方案（比如车内除异味、修复烟头烫伤的座椅），也包括车身外部的免喷漆修复小坑Dent。这些项目在汽车经销商基本都是外包给第三方。我们如果真的需要这些服务内容，绕过汽车经销商，直接到市场中的汽车美容店、汽修店消费，会更便宜。比如车身镀晶在汽车美容店1,000美元，同样品质的产品和服务，甚至是同一家店同一个人完成，在汽车经销商会卖到我们1,600美元起步；2,800美元的车身改色贴膜，在汽车经销商会卖到我们4,000美元左右。我个人不推荐在汽车经销商购车的时候消费汽车美容项目。

第二，延长保修保养方案。先说保修这一项，因延长保修的发布者Issuer而异。如果延长保修的发布者是汽车制造商车厂，那品牌经销商又是原厂的唯一授权代理方，原厂的延长保修也只能在品牌车行进行购买。那如果延长保修的发布者是经销商自己，或者经销商商业集团（Penske；Hendrick），那么有很大的讨价还价空间。如果延长保修的发布者是第三方的售后服务商业品牌（Carshield；Endurance），那基本上相同延长质保服务在经销商的价格要明显高于延保品牌网站；如果真的有需要，不如我们节省经销商这个中间环节，直接到源头官网进行购买。所以各位消费者要问清楚：延长保修的发布者Issuer是谁？谁提供服务？我们消费的钱最终流向谁？就尽量减少中间的“二道贩子”环节。而且我们从经销商问出来的答案，最好以延保合约上的文字形式展现，让我们亲眼所见来核实，而不是经销商的口头答复。相信有不少消费者吃过亏：口头协议过后，对方反水或者实际与描述不符，又查无对证。那我个人做法：面对销售员、销售经理的推销，说很多超值的福利、非常诱人的一些政策，一边说一边在买卖合同上手写价格加3,000美元，然后画一个小叉叉和一条横线，让我们买家在上面签字。这种情况下，我一般都对销售员说：“哎~你~你说的挺好，我挺感兴趣。你把你刚才说的那些话、那些东西打出来，或者说把保修的合同拿出来，（如果我决定买）我在那个上面签字。”大多数销售员愣了2到3秒，然后职业假笑、回归面部表情管理，才去打印出文件。绝大多数这些免费更换的福利优惠，都有前提条件Conditions。我个人的经历：如果说颠倒是非、颠倒黑白，马上就容易被拆穿打脸的这种谎言，这种推销话术现在很少见了。但是避重就轻，只说好处，诱导消费者主动认为自己赚到了、占到便宜了，但对条款生效的附加条件等细节只字不提的现象，是非常普遍的。

那延长保修值不值得买？各位车主结合自身的情况，大致有如下三个影响因素：
第一，车的故障率。如果我们买的车故障率比较低，延长保修意义不大；反之故障率高、修车贵的车，延长保修更加值得。
第二，计划持有时间。如果我们计划用车持有时间在原厂保修期内，那就没必要再买额外的保修了；如果我们的计划用车超过原厂保修期限，正好又是故障率高、修车贵的品牌型号，那延长保修是非常有必要的。
第三，最关键的这一点：车主的修车养车资源和消费观念。如果我们有民间的技术好、真诚、价格又低的修车养车资源，对保修的依赖就会比较低。有的车主朋友无论是只相信大品牌，还是客观没得选，或者不想筛选，最终修车养车都只去品牌经销商Dealership（4S店），或者只去连锁品牌汽修店，那购买保修服务更划算。靠谱便宜的养车修车资源，在美国的衣食住行生活中，就跟我们找到靠谱的家庭医生、牙医诊所、物美价廉的超市、肉铺、菜市场其实属性是一样的，都是本地优质生活资源的筛选。保养方案也是同理：打包购买比多次单独消费的总和要更划算一些，但是要取决于你自己的修车养车资源。所以延长保修也包括保养方案，自己是否需要？如果需要，根据发布者而选择不同的购买渠道，签约时候要确定条件细节。这些思路都梳理完了。

第三，聊一聊轮胎保修。轮胎店的服务和价格明显性价比更高。常见的连锁轮胎店：Goodyear、NTB、Discount Tire、Tire Discounter、Firestone、TireRack、Mavis Tire、Costco、Sams（山姆会员），还有有汽修服务的沃尔玛。他们的官网都可以选购轮胎，轮胎价格、安装更换服务、保修认证费用都非常的清晰、公开透明，而且接受同行比价Price Match。我们可以在这些主流连锁轮胎店购买轮胎认证和保修服务。不仅认证在这些商家购买的轮胎，也可以认证新车或者其他状态良好的轮胎。比如Discount Tire，为新车原厂轮胎提供：维修、退款和更换的认证，通常适用于购置车后30天内、行驶里程低于2,000英里的车辆。认证涵盖轮胎三年内因道路危险（比如钉子、坑洼路况）和制造商缺陷造成的损坏，并提供免费的维修或更换服务，每个轮胎25-50美元左右。而汽车经销商卖的轮胎保险，通常是2到4千美元，也是三到五年内免费更换。而且同样一款轮胎，汽车经销商的零售价要远高于轮胎店的价格。品牌经销商Dealer（4S店）的算法是：按照高报价的服务计算。比如连锁轮胎店260美元的轮胎，Dealer卖320美元，算上更换和动平衡的人工，那更换一套轮胎四个轮子，Dealership报价是1,600美元左右，轮胎保险卖我们2,600左右。仔细一想，换两套就回本了，其实3-5年内换两套8条轮胎的概率也不是特别高。当然，无论在哪里购买轮胎，保修服务对轮胎厚度都有适用条件要求，跟上文说到的质保保修也有前提条件，属性是相同的。个人经验：Dealership（4S店）车厂轮胎保修有效的厚度，要比连锁轮胎店要求略微高一些，不如轮胎店专卖店的性价比高。所以轮胎保修这一项，我个人不推荐在汽车经销商购车的时候消费，甚至轮胎的更换，我个人都不选择Dealership品牌汽车经销商，而选择上文提到的这些连锁轮胎店，在他们之间比较价格下单即可。美国的轮胎零售行业已经非常公开透明，稍微水有点深的顶多是二手轮胎市场。

那基本就是以上这三大类：汽车美容、质保保养延长和轮胎保险。至于第四点，GPS防盗追踪系统，如果有朋友有这方面的需求，直接在安保定位追踪服务的商家购买即可，都比在汽车经销商购买更划算。当然，现在很多新车也都让车主在手机APP里查询车辆实时位置和状态，这就不多赘述了。

附加消费的产品和服务，性价比分析完了。接下来聊一聊消费者人的事。我做视频，一是表达自己的建议给大家参考，同时也希望更多的受众观众，你的观念想法加上我的参考建议，两者结合得出的结论，才是适合你的选择。

聊一聊购车者对车行捆绑强制消费的态度。市场中的消费者主要呈现两种偏好状态：
第一种消费者，能接受原厂出厂价MSRP车价的高低起伏，但是反感经销商捆绑强制消费。很多支持和喜欢特斯拉厂家一口价定价方式的消费者和观众就是这一类。马斯克根据他自己产能和市场供需的数据，特斯拉的一口价今年6万美元，明年4万美元，一会送充电送FSD，一会又不送了。这些消费者可以接受厂家变化无常，但不喜欢到了经销商被强制消费或加价，或者不喜欢花时间精力交流沟通。这也是很多母语非英文的消费者更喜欢的交流方式。
第二种消费者，反感出厂价MSRP车价的高低起伏，但是可以接受捆绑强制消费。主观感受是多花钱，毕竟买到了裸车以外的服务和产品。对自己调研和口才自信的消费者，还跃跃欲试地砍价谈判一番，也包括自己愿意去找到更好的价格，有自己做主的快乐和价值成就感。这也受到母语是英文的消费者，和不反感花时间研究市场和沟通的消费者青睐。

有没有两全其美或者折中的第三种？我又想要便宜，我又社恐不想说话。有啊！那我做视频自己买车，在市场中找到便宜的，找卖家主动报价就低的，而不是需要我交流沟通后才便宜的，那直接买就行了，比较划算的价格。那这种情况能实现的前提条件，一定不是厂家一口价模式，是在经销商根据市场调整价格模式下的一个小分支。一口价政策下的消费者没有操作空间，没得玩。

再来聊一聊购车消费者对车行推荐消费的态度。市场中的消费者也主要呈现两种偏好：
第一种消费者，先问自己需不需要，再看价格划不划算。自己不需要的，多便宜我都不买。确定是自己需要的产品或服务，再去市面上找最有利于自己的购买渠道，也不反感在汽车经销商消费，但一定是货比三家后的决定。
第二种消费者，先看价格划不划算，再问自己要不要买。附加的产品或服务可有可无，我也不太懂，听他（销售员）说说吧，（感觉）划算就买，（感觉）不划算就不买。

站在我接触的汽车消费者中，我发现第二种消费者居多。但是，如果把那个群体缩小到咱们频道的观众，尤其是常来看的老观众朋友们，我认为第一种消费观念的观众比例反而更大。我个人也是更倾向第一种。社会面中还是以第二种为主。无论是一口价的特斯拉还是其他品牌，绝大多数汽车消费者还是吃营销策略这一套。比如销售员在推销的时候，跳过让消费者思考是否需要这个判断，直接给消费者科普这个好那个好，提供多种选项让消费者自主做选择。比如各种保养保修、道路救援、汽车美容、轮胎保险方案的组合，有银牌方案、金牌方案、铂金方案，消费者很容易直接关注消费项目里的内容和价格，跳过了询问自己是否需要这个环节，或者是否有其他更超值的购买渠道。

有的观众在我之前聊“跟销售员耍小聪明、欲擒故纵砍价”的视频下评论说，我的方法很适用于跟女孩子交往。哈哈，同理！你约女孩子吃饭，有的人上来就问女孩子“要不要跟我一起吃饭”，女孩子想的是前面男生大叔的条件；那有的人问女孩子“那最近你是馋烤肉了？还是馋火锅了？”女孩子想的是爱吃的美食，确认想吃的选项，顺水推舟一起吃，约饭成功概率相对更大。这种操作也同样适用于职场：给领导提供多个备选方案，而不是问领导唯一的选项行不行好不好，更不让领导自己去思考答案。这些都是相通的。而且亚洲人、东亚人的中庸之道，更倾向于选择居中的选项，所以分选项档次最好是3个、5个等奇数个。

此外，大家有没有发现，汽车经销商的这些附属消费内容不会在网上提前展示出来，都是出合同，甚至是交钱之前、临门一脚推销给我们，就是不让我们有提前调研、货比三家的时间和机会。只有对汽车服务行业各种项目、市场行情有感知经验的朋友，才能够快速地在现场做出判断。那这期视频就是给大家一点参考消息，希望对大家有帮助。

OK，这期内容就是这些，我们下期再见。