车价降了~2024年1月美国车市新观察/买车购车/新车/二手车/汽车消费

大家好！

好久没跟大家聊车市了。这一期聊一聊2023年年底到2024年2月份这段车市环境。信息具有时效性和地域差异性，不同车款在不同地区市场环境内，甚至不同种族的社区内都有着供需差异，价格起伏也不同。比如，咱们亚裔社区大众沃尔沃相比丰田、丰田、本田、雷克萨斯、宝马、奔驰的需求度就明显小很多；对于讴歌的兴趣度，就比白人社区、非洲裔社区要多一些。这是以我所在的亚特兰大地区特定区域的一个情况。

回到这期车市的主题，新车和二手车，咱们结合Cox Automotive的统计与报道，说一说我的解读，再聊一聊对于身边汽车的市场的发现和一些想法。信息来源于KBB，或者说来自于他们的上家Cox Automotive。这大财团是全球最大的汽车服务和信息运营供应商。KBB大家知道，给车估价的是他家的，AutoTrader二手车的平台网站也是他家的，拍卖行Manheim也是Cox Automotive旗下的。他们也是中国易车网的大股东，总部在亚特兰大。对汽车市场数据与营销感兴趣的朋友，他们家相关岗位很多，待遇非常好的上市公司，可以来亚特兰大。

在2024年1月18日的KBB的这篇文章中，关于测试的报道有四个事实总结：

第一，2024年新车价格比2023年初同期下降了2.4%。
第二，平均新车交易价格虽然跟2023年比有所下降，但仍比3年前的2020年12月同期高出约18%。当时疫情还没有结束。
第三，12月份制造商的平均激励奖金接近2700美元，这是行业从业者的信息。车厂为了促进经销商卖车，提高了卖车的奖励提成。
第四，消费者在车市里可以轻松地找到新的林肯、吉普、克莱斯勒、道奇，但不一定是本田、丰田、雷克萨斯或宝马。

所以说，车型的供需关系还是有差异的。执行分析师米歇尔·克雷布斯表示，2022年创造了一个卖方市场，新车交易价格高于MSRP（原厂建议零售价）。这个市场现在几乎已经消失了，因为更高的库存导致了更高的激励和折扣， 经销商的利润也更低，而车辆现在的售价通常低于原厂建议零售价。市场正在从卖方市场向买方市场发生转变。

其实无论是媒体的报道，还是说对身边车市的观察，我们大家应该都能够大致达成这样一个认知：2024年1月份相比2023年和2022年的车价明显降低了，但相对于2020年还有一定的涨幅。

这里我聊一聊不同消费者自身的期望与现实市场的差距，以及市场消费的环境。我们每个消费者，每个人有两个认知层面。第一层是我们对车价和自己购买力的认知。比如说，我们觉得一款新车或二手车的成交价应该是多少钱，车行卖家或广告说的报价我们个人感觉是高了还是低了。我们有自己的评判标准，结合自己的现金存款、收入流水以及贷款方案，能对自己能否支付得起有这样的评估。这是第一层面，我们个人的。

第二个层面，我们还要看市场环境里其他买家的情况，结合整个市场消费者，我们混得怎么样，我们处于什么位置。这一点是比较难的，简单来说，就是我们能了解自己还不够，但还得了解其他人。而一台车价格的高低，甚至会不会被卖掉，是整个区域市场里所有目标消费者的购买力所决定的。

我举一个例子：同一款车2020年年底卖四万美元，有的人觉得可以接受；不错。到了2022年卖五万五千美元，就很少有人去买这个车了，因为它车价绝对性地高了很多，而且已经泡沫化很严重了，大家都意识到了。到了2024年，降到了四万八千美元，这时候开始有人心动了；降到了四万五千美元，开始有人直接出手买了。这时候还有人觉得还是贵，考虑到通货膨胀，怎么也要降到四万三千美元，甚至有的人期望，必须降到疫情前的价格才值得买。结果，过几天发现，自己收藏的这款车没了，下架了，卖了。有这种想法的朋友应该也知道，就算没有疫情，就算供应链不受影响，正常的通货膨胀三年，价格也不会回到疫情前。

这里我说清楚，对二手车的描述是按照车龄来算的，而不是具体特定的某1年车。因为时间是在往前走的，讨论的是车龄，随着时间这个推移是同步的。比如我们讨论3年车龄的宝马530，5年车龄的本田CR-V这样讨论，而不是讨论2018年的丰田汉兰达在2020年和2023年的价格差异。何况，每年的新车的原厂建议零售价也在增长，特斯拉是除外的。

有一部分人的收入在过去三年，随着通货膨胀，账面收入也在增长。这些消费者的购买力也在增强。结合到实际市场中，当其他人觉得这个车还是贵的时候，对于有一些消费者来说，这些消费者眼里，它反而不是太贵，甚至还行，挺便宜的。这就是残酷的现实。

很多人问我车价会降到什么价格不再降了，我的回答是降到市场中有人为之买单的价格，就不会再降了。大家想一想，买单的这个人是不是自己，自己（消费力）距离买单的人有多大的差距？当然自己（购买力）也可以说远远遥遥领先于这样的人。车卖掉的价格，不一定是你心中期望的数字价格。

就像某带货主播在直播间，观众说这产品贵，主播教育观众自己赚钱少，找找原因一样，对吧？卖家这样教育消费者肯定是不妥当的，但是市场的价格就是由市场中目标消费者的消费力决定的。这个主播正确的做法是无视这些根本不是目标消费人群的抱怨，专心继续营造好产品消费理念，拉拢和壮大目标人群，然后让自己的这些忠诚的消费者去消化，甚至消灭掉这个异己的声音。这就是汽车市场商业模式一样。

很多车企官方并不出来说话，而是宣传品牌影响力，让自己的粉丝或者消费者代表自己出战互联网，出战评论区，划分阵营，搞人设。这种做法在商业模式上是利益最大化的，事半功倍的。但站在客观上和人类团结层面上，这也是最不地道的。

同时，这也验证了这篇KBB的一个报道的现象。在乔治亚州亚特兰大地区的一家经销商发现一辆现代Tucson，这汽车还在加价销售。亚特兰大以及所在的乔治亚州有很多的韩国企业和韩国人，他们对现代起亚有大韩民族的自豪感和荣誉感，那么就给你们加价。信仰灵魂，这些在商人眼里边，都是汽车工程产品基础之上最好的产品附加值，比广告还管用的营销。同理，冷门稀有车型的独一无二的属性、电动车的科技理念、未来趋势理念、外观内饰新设计引领潮流的理念，都是同理。跟韩国人愿意加价买现代起亚民族自信理念属性是一样的，商家就吃定了好这一口的消费者。既然你们喜欢，那就得加钱。

这些消费者有信仰加持，还会主动维护商家的加价行为，甚至替车企说好话，觉得车企老板让我们消费者尝到了甜头，挺好的，各取所需皆大欢喜。

让我们看一下KBB的这篇报道，哪些汽车制造商积压的库存车最多。Cox Automotive对其Vauto（车商运营管理软件）、新车经销商管理软件的数据进行了分析，显示：林肯、吉普、克莱斯勒、道奇这些品牌的供应天数远远高于平均水平的两倍。消费者还可以轻松地找到像大量的三菱、别克、日产、英菲尼迪、道奇、福特、大众、恩斯等品牌的库存现货车辆。但相比之下，丰田、本田、雷克萨斯、宝马的库存水平仍然远低于正常水平。

买丰田、本田、雷克萨斯、宝马的消费者，还是要早早准备寻找车源，因为这些品牌的车要想找到符合自己期望的颜色配置，还是相对更难一些。并且有可能支付更高的价格。数据还显示，雪佛兰Trax的库存低于平均水平，它是购车者可以买到的最便宜的汽车之一，起步价是20400美元。

这里我展开讲一下，很多花2万美元买雪佛兰Trax的基本都是预算紧张、不太懂车，也不想去研究把自己变得懂车的人。而且不信任二手车行业，或者说有新车情结的消费者。但是，从两万美元买车预算的前提下，我建议你买个裸车价1万5到1万7的2到3年车龄车况好的二手丰田卡罗拉，肯定比买雪佛兰Trax的新车更好用，长期持有到保修期，过期后更省心更省钱。

不过，现实环境中有很多人，他可能有过一些二手车相关的不愉快经历，或者被坑的经历，这就比较抵触二手车。而且预算又紧张，所以直接就买最便宜的新车了。韩国大宇工厂下线的贴牌的雪佛兰Trax这一款车，在长期持有的可靠性上，在配件供应成本上，不如一个同价位的二手卡罗拉。

最后，聊一聊我对身边汽车市场的发现：

第一，豪华品牌的二手车好价格的车越来越多了，很多奔驰、宝马、奥迪、保时捷、路虎、捷豹、沃尔沃结合着里程、车况，价格的二手车明显车源多了，这其中还有很多是原厂认证二手车。

第二，玩具、爱好，收藏属性的二手车便宜了，基本上都是稀有冷门的经典车型，或者说限量款的性能车。

第三，万元以下的刚需车源选择明显多了，价格也回落了很多，这对于很多预算有限的刚需购车者是非常好的现象。而且这里面有很多是私人车主卖家的车源，时不时能看到不错的价格。

第四，汽车市场由卖家市场向买方市场进行转变。从身边车行的销售员对我的态度上也能感知到，明显比之前对我的关心多了。

第五，最新款的热门车款价格依然坚挺，比如雷克萨斯GX550，依旧是没有折扣，交定金排队。

再说一些我的小建议：

第一，有购车需求的朋友现在可以考察一下车市了，买新车的找一个折扣大的、附属强制消费这些内容少的，总之，出门总价最低的。买二手车的朋友可以去民间寻宝捡漏。

第二，最好是现金购车，或者是低利率的小额贷款，尽量减少利息的支出。车是消费品，不是投资品，买了就完事了。无论这汽车还是电车，产业发展方向、趋势、未来走向如何，买车行为结束之后，对于眼前这台车就是消费品，只有贬值的趋势。希望有的朋友区别开投资品和消费品这两个概念。当然，贷款与否、贷多少、偿还方案，这不仅仅是车的事，也是个人家庭理财的事。

我们频道有很多朋友劝我多贷款省下的钱去投资赚大钱，还有劝我不要去跟车行砍价，因为这耽误时间，影响赚大钱。有的朋友有赚钱这个能力是好事，但是大部分人手里可支配的现金，都是追求高性价比的消费，计划消费省下来的。大家就结合自身的情况取舍就行。

第三，给大家一个建议，如何评估自己对车价的判断和现实市场偏差。就是我觉得这个车贵的还是便宜，准还是不准，我们可以这样做：在网上可以看到这台车发广告的发布天数和下面的收藏人数。如果这一台车的广告刚发出来，短时间之内具有非常多的关注和收藏，那这个车价格基本就是不错的。反之则价格一般般。

第四，对于大范围搜索车源的朋友，不要过分信任平台DEAL的评级，这个评级跟区域市场的供需有关系，一旦脱离了那个小的区域范围，就会产生偏差。我举一个例子：我在乔治亚州亚特兰大市，我在网上看车，在阿拉巴马州伯明翰和北卡夏洛特有两台同一款我喜欢的车。价格结合车况、里程以及记录，伯明翰的那一台更值得。但是结合两地的供需不一样，可能价格更好的伯明翰的这台车却没有很多人去收藏关注，反而卖车广告平台对它的价格DEAL的评级更低；而夏洛特那一台卖的更贵，却被卖车广告平台标注成了性价比更高的DEAL。很多人进行了收藏。

我去这两个地方的交通成本几乎是一样的，都是三个小时左右。这就是区域市场供需关系对价格的影响，再结合平台的评分，我们可能错过很多价格好的车。所以说，我在网上（大范围）看车的时候，我一般都不使用广告平台DEAL评级筛选过滤机制，这功能我基本都不用，而是更多地看车本身的信息。

OK，这一期的内容就是这些，希望对大家有帮助。