二手车销售员不肯说🚗美国买车，二手车检查买卖交易

大家好，我是张小车。

最近呢，我帮一个朋友在我家附近的CARMAX看了一台宝马328。开关车门的时候，引起了我的注意。我就总感觉这个车门，咱说俗话讲，不特别“整”。正常的车门一关，都是无论是清脆的声音还是发闷的声音，它基本上都是一个声音，完整的声音。

我开这个驾驶员的车门，关上时感觉还有一个尾音，咔一声，咯哒一声，就好像里边很松散的样子。那我就感觉这个门可能动过手脚，拆过。对于BODY SHOP做钣金修复的那些师傅来说，他们一摸一看就能有感觉。但对于我们这种经验不是特别丰富的人，我建议大家可以对比一下另一侧。不要前后对比，因为有的车它前边两个门和后边两个门的材质里边的配件有差别。但是基本上左右两侧都是保持对称的。所以说我就再到副驾驶侧开关，听这个声音。

那我就从这个车门开始吧。车门和车体铰链连接处，可以看到上面都有一些拆卸的痕迹，包括翼子板上边可能就是这面一侧都动过。我们把发动机盖打开看一看前边，看看左右车灯。这上边有车灯的生产日期。眼前这台车是2015年的车，车上的零件如果是原车配件，它不能比下线的日期还要晚，对吧？应该是先有的配件，然后再组装成这一台车。

要看到驾驶员侧的这个车灯生产日期是2022年的3月份，副驾驶侧的这个车灯生产日期是2015年的，就没有问题。然后我们再往前看，看到这个发动机舱上边，水箱上框架的位置我用橙色给它圈起来了。可以看到它的色泽非常光亮，虽然它是黑色的配件，车体是深蓝色的，但你看这个色泽明显，这个水箱框架上边这个配件要更新一些。而且它的螺栓这些BOLT，包括WASHER（垫片），这个银色都是很亮的。明显这里前脸是修复过的，周围的环境这些配件颜色都比较暗淡，新换的配件颜色比较鲜亮，基本就是这样一个规律。

我们在BMW的零件网上找到了，就这样一个零件他给换过了。当然这个都是表面的，我没有拆里边。这是在CARMAX停车场，咱也不方便在这做什么。这一期呢，我还真没有想录节目，也没带摄像设备，这都是拿手机临时录的。

所以我推断这个车应该是正前方，尤其是靠驾驶员这一侧，发生了碰撞，波及到了前脸驾驶员侧的前大灯、前水箱框架以及水箱，然后到翼子板，再延展到前门。前门可能有一个喷漆过渡，也可能是很严重的钣金，我没有详细去看。在CARMAX提供的AUTOCHECK的记录上是干干净净，没有任何事故记录的。但这个车很快就卖掉，被别人买走了。我没拿出来这个报告，不过也挺好，这样也没有必要落井下石，带大家看一下这车是这样一个情况。

那销售员在边上问我“How do you like it?”（觉得怎么样） “It drives good fast”（开起来棒，快）。销售员就会说这些话，感觉怎么样，喜不喜欢，你今天晚上是不是就要把他带走？我说我再想一想吧，好吧。我再跟我家人朋友商量商量。哎呀，今天就决定了吧，这么好的车，明天可能就不在了，明天可能这车就被别人买走了。销售员经常都这样说的吗？

但是呢，我只是知道这个车状况是这样就行了。我的朋友呢，他也不太喜欢这样，但是客客气气地跟销售员说再考虑考虑啊。我也不会说“你这破车，你看你这车都有毛病，还不给我便宜点，怎么怎么样”。那尤其是CARMAX销售员，他没有对价格评判的权利，你跟他讲他也不会把这个价格降低下来的，因为CARMAX车的价格是由库存经理来决定的，销售员没有任何权利干涉这个价格的高和低。

也就是说，CARMAX销售员非常接近于一个接待员的身份和角色。不是他能力不行，是他的权限。这个工作大企业就是这样。引申讲一讲销售员在汽车买卖中这个角色。

我刚开始买车的时候，我经常问销售员很多问题，后来我发现销售员也回答不上来，反而有时候还很尴尬。有的销售员脑子比较灵活，开始乱说的也都有。我帮别人看一台车，（发动机下护板）底板上边漏的机油，反应马上就很快。他说那不是机油，那是后边洗车做清洁的时候残留下来的洗涤剂，瞪眼说瞎话，这都是脑子灵活的。

绝大多数的销售员呢，我跟他们讲车况，我要跟他讲这会撞过，那会磕碰过，他不吱声，他没有反馈。因为大车行嘛，有很多工作流程，每个人只干这一个流程中的一小部分环节。所以说这个车历史什么情况，他只能通过carfax autocheck记录来看，他也不知道，这个经理买来的时候这个车是什么样。

库存经理在网上拍卖这个车，或者客人trade in置换给车行的车，再进行整备，送到维修车间，或者说美容车间，最后说这个车收拾好了，photographer车行的拍照员，将这车拍好了，发完广告了，销售员就接到任务了，诶，又有一台车上线，可以卖了。这个车之前什么故事，基本上销售员不会去研究的，所以我们去问他的时候，他也说不上来太多东西。

还有一类销售员，他自己什么都懂，都知道他懂车，但是他不会去说。大家很好理解，如果说这个车有问题，销售员知道他不说，那（销售员）说完（客人）就不买了。大家理解不理解？如果销售员把真正客观事实的东西都说出来，也会影响成交。大家有没有想过这个问题？

我以前在做销售员的时候就发现这样一个问题。我很认真的、很耐心地客人讲了产品，讲了这么多，讲了那个车，这个车况适得其反，消费者不买。我当时还纳闷呢，为什么我去买车，销售员一出来就是跟我说车这些，我不用他说我也知道的东西呢？上来就是这车，你看有空调，这有座椅加热，这座椅能前后移动。

几乎见的每个销售员上来都倒腾后排座椅放倒、立起来、再放倒、立起来，后备箱空间底板一打开，里边还有储物格，为什么就说这些我本来就知道的东西呢？因为在获得消费者的认同感，一定要从一个消费者也知道、也能发现、也能验证（正确）的这些最普通的内容上，销售员先获得消费者的认同感，然后逐渐建立起信任，再慢慢说消费者不知道的内容信息。

因为哪怕销售员说的是对的，我作为销售员，我说的是真的，这个车况多好多好，这1年的车，这个产品设计得好，比上一年的，哪怕长得一模一样的车，质量也好，消费者反而心慌。他觉得我在诓他，我在骗他。这就是销售员先做的策略。

我每次买车的时候，销售员这边给我倒动座椅，放倒、立起来、放倒、立起来，天窗开关，也开关，我觉得特别的无聊。后来我发现，当我卖车的时候，我做这些动作的时候，反而很容易得到消费者的认可，反而容易卖车，反而容易成交。

我想给你讲这一年，balabala，那个车企，那个故事的绝大多数的消费者听了，眼睛一愣，他也没说我错，也没说我对，就是他没法验证。我说的对还是错。所以说也有很多车行的老板跟我反馈，某个销售员他对车不是特别了解，但他个人形象好、气质好、亲和力比较好，他成交量还挺高的，业绩还不错；反而那个平时大家聊车什么都懂得，跟客人什么都说，业绩还不是特别优秀。

所以说这个销售员和产品专员、产品专家是两回事。我现在买车，基本在销售员那里获得不了太多对我有价值的信息。但是整个过程我非常礼貌，非常尊重销售员。我让你把你想说的话、你的那些流程你都自己走完。销售员说完后，车钥匙给我，我出去开一圈行吧，20分钟后见。

而且呢，我都挑着中午吃饭的时间段呢，去见销售员看车，我自己看车就行，20分钟半个小时就回来。你要吃饭你就吃饭，让他忙着自己的事。我看完之后呢，回来进行静态检查，我站在车行的停车场里，让他（销售员）看见我在看车，而不是说（我）这个人怎么消失，拿着车钥匙跑了40分钟，一个小时找不见人了，销售员心也慌。这个都是相互理解的。

而且像CARMAX这个案例呢，我也不会跟他生气，像你这个错车，你这都坏了，你怎么还说没事故呢？你看你看很尴尬的场面呀。万一以后我还来试车，还遇到他，对吧，还得麻烦人家呢。

所以说呢，生意做不成，也不破坏感情。自己买车的时候要把控好，你是送到第三方的检修机构，还是带一个懂车的朋友，还是你多看看张小车的视频。不鼓励大家盲目地相信那些大品牌、大展厅干干净净的大理石地面，销售团队服务团队都穿着制服，身上衬衫都印着统一的标志，非常的规范，还是要具体还原到车上。

那就多说一句，有人说我发现问题了，我去告他（要索赔），我去找他，这个呢就要还原到契约。拟定契约的时候，车行写的是只以当前最新的事故报告为依。而且给你打出来一个报告。很多买车的时候，在车行大家应该也有经历。你要在这个报告上签字，车行：我们给你看了最新的报告就完事了。

但是车行不会对报告上失误或遗漏的内容进行法律上的负责。我说清楚了，我们的契约就是车行把最新的报告拿出来，至于报告有没有错，你去找报告去。报告底下又都写着：（carfax、autocheck），底下也都写着：我们不负责任何错误或遗漏，我们只是尽力做到最详细、最准确。

好了，免责声明，车商和报告方全都把自己摘清楚了。我说完了，这一期的内容就是这些，希望对大家有帮助。汽车文化、产品、消费市场、商业，我是张小车，我们下期再见。