汽车销售员不说的卖车技巧——美国汽车买卖，新车二手车营销

我在网上， 看了很多采访车行销售员的这些视频。他们都会问到一个问题，说：你销售的秘诀是什么？你卖车的秘诀是什么？

很多都聊到这个话题，我非常感兴趣。但是非常遗憾，我从节目里看到的信息，我觉得他们并没有说出太多实质性的内容。对吧？张小车首先是门外汉，相对他们肯定是外行。我一个外行都能看出来，你有很多东西都没说，更何况你知道的，对不对？

就像我去之前跟大家讲一个案例。我去A车行DEALER，先看某款车，这车比较便宜。然后我去B车行，家边上的。我说你能不能MATCH一下这个价格？我喜欢蓝色的A车，B车行跟我说：“我在系统里看，A车行根本就没有这车。”瞪眼说瞎话。你作为行业者，看到的软件，包括一些系统，肯定比我这个零售消费者看到的要多。我一个零售消费者，通过对公众平台看到的东西，甚至我亲身去看的、摸到的这个车，你还瞪眼说没有，是不是？他就赌我没去过，对吧？

同样一个道理，我看这些销售员讲如何卖车的时候，如何做到销售冠军的时候，都是皮笑肉不笑，讲一些套话。这个车卖得很好，我们的宗旨就是说给客人找到他们适合的车，然后争取到最好的价格，全是这种话。他们不说，我来说。我做这期视频的目的，是跟大家各位朋友，还是以车主、普通的汽车消费者居多。我们去买车的时候，卖家给我们说的哪些话，可能是或者说大概率是糖衣炮弹，用来促进我们购买情绪的，或者说来促进我们赶紧签单的。

当我们卖二手车的时候，因为我们自己也是车主，我们想，假如不着急想多卖一点钱，我们怎么样把这些套路用在卖车上？我们怎么样把车卖得好？你看这个东西可以正反两用的。张小车以前的节目，也都传达过这种思想：画饼。我们不吃，但我们要达到某种目的的时候，可以给别人画饼，对吧？

所以说，有些人特别喜欢站队言论的那种。别生气，全指这种人养活咱。从我卖车的时候，有的朋友说日本车最好，美国车都垃圾。我这院里有美国车，也有日系车。好，我顺着他，我跟你一起夸日本车，我跟你一起骂美国车。你看，这马上就买了，可开心了。有的客人上来，美国车最好，那小日本那破车的垃圾。好，我跟你一起骂日本车。美国车真材实料，设计要看着就壮实帅，对吧？马上就签单，我赶紧拿提成，下班跟家人好好吃一顿，是不是？

我在这跟做视频似的，教育消费者要具体看车型，要具体分哪年哪款。我教育他干嘛？我还赚不赚钱了，对不对？

在我眼里大概有两种营销模式，卖车的一种方法，当然了，也就是根据这两种进行比例上的调控和分配。第一种，客人或者说客人的第一种想法，他是非常注重个人价值的。他非常喜欢别人对他的赞美和称赞，甚至说对他这个想法的肯定。这点很好理解，对吧？我们夸这个人有品位，穿着打扮，男的有手表，女的有包包，还有鞋。女人还会做一些头发，比较漂亮的精致的容貌是吧？在这方面要夸她（他）以及他们对车的审美，对车的选择。这方面我所接触的一些各个行业，卖家情商都很高。

我举一个例子，像我带人去买完车，销售员要推销很多附属的保修保养服务。他说自己没有在卖东西，而是站在消费者的角度在帮助他。你看，他总这样说：“我在帮助你选择你适合的服务，让你后续的用车过程中更加轻松，无忧无虑。”你买了延保之后，就无忧无虑地可以使用这个车了，真会说话。

我去面试的时候，到面到最后一轮副总裁的时候，这是在南方一个做卡车的公司。副总裁说：“你知道你为什么来到这一轮面试的吗？”他说：“因为我想雇佣比我还聪明的人。”你看他多会说话！你是这个大公司的副总裁，在专业领域、行业领域，肯定比我聪明、厉害，但他还来了一句：“我愿意雇佣比我聪明的人。”你看，这真会说话。

再说，我去模型展玩具展，我看着这个捷豹挺好看的。是日本京商代工的，卖车玩具车的老头，他摊位全是英国车。很绅士的一个老爷爷，说：“优雅的车值得一位绅士去拥有。”你看，这太会说话了。这夸车的时候还把我给夸了一遍，原本还想杀价，对吧？

我们去面试的时候，说难听点，我们是人力市场里的商品，寻求高薪水、高待遇，就想把自己卖个高价。你看人家多会说话。我喜欢雇佣比我还聪明的人，对吧？这就是口才。汽车销售也是这样，使劲夸，顺从他，顺应他，别教育客人。张小车的视频是把大家当兄弟、姐妹，跟你说我知道的东西，但我在现实中也包括评论区也说，老哥你这样实在在现实中会很吃亏的。

没错，有人教育我说张小车你要卖车的时候要真诚。我真跟大家讲，我真诚告诉你这车什么毛病、优点、缺点，我全给你列出来。我一开始入行的时候，卖车就是这样做的，卖车卖不出去，或者说卖得很慢。顺应客人的想法，成交非常快。

所以说，这句话大家看你怎么听。如果你是买车的，你在想着销售员是不是顺着我说话呢？如果你是卖车的，想把这个车卖给一个私人、卖给高价，卖出高价的话，卖给一个更不懂车的人，要顺应他，少教育他，少纠正他，少更正他。我说清楚了吧？当然，如果在张小车的频道里，我们就是兄弟姐妹，有什么说什么，那也没有关系了，对吧？因为汽车市场非常大，咱们在这里一起学习共同进步，然后把这些知识和技能应用到广阔的汽车市场里边。

这是第一种。第二种有的人，有这样一种想法，觉得要到一个更高的群体，或者说一个更高级的圈子里，所以他会有这种向往。这说得可能笼统了一点，我给大家举个例子，我认识一些刚成年、刚拿驾照的孩子们，他们特别喜欢跟玩跑车、豪车的那些孩子们在一起混。看车也是，明明就买一个25,000的代步车，总去超跑店里边看，去买豪华品牌车行里边的普通代步车。

所以说，展厅的豪华装修、这些大理石地面、大吊灯、各种漂亮的装修和豪华，销售员穿着讲究，就会把这个车的产品附加值，价值给累积上来。消费者反而认这一套，他自己觉得这个是高档消费、高端消费：“我在这消费，我就高级了。”就是有这样一种想法。

再举个例子，举到一个雇主找工作。有的雇主会像刚才那样捧求职者，有的雇主在宣传自己的时候，更注重于说自己多厉害。我们这公司在美国、在全世界多厉害，多少万人，多大的规模、多大的厂房，自我说得非常高端的人才团队，我们人才全名牌大学的，你要是进来了，你也能提升，给人这样一种感觉。

我这个车好多好，我们家资金雄厚，在美国有多少家连锁车行。你在这里买车，你就是高端的消费者，你就是正确的选择。通过这样一种有一点PUA的意思，让消费者高看这个产品，高看这个服务。这两种思路都有，这两种要相互结合。

你看，要把车非常快、非常高价地卖出去，全职的汽车销售员，或者说全职的销售员，无论是什么行业，一定是以最快的时间、最高的利润成交为第一优先级。你就记住这句话。

很多我至少接触的销售员，除非跟我混熟了，时间长了，我带人、或者说我在他们那块成交的多了，他才会跟我说很多心里话。大家有没有发现（LEXUS雷克萨斯）ES250这个车？很多销售员说我们这有货，你来可以买。我有一个非常熟悉的雷克萨斯汽车销售员，问他这车怎么样，他上来就说：别买，我手里有，我也不卖。这个车马力就不行，你开着还难受。

你要不就是整点钱，上个ES300混动，或者ES350。这样的销售员可遇不可求，手里马上都能卖车成交的，我还阻挠你，干嘛给你讲什么道理？大家明白什么意思就知道了。

所以说，张小车这个频道主要就是说我们多反求诸己，多武装自己。第一步就是先避开雷区，避开坑；第二步就是省点钱，再往上一个境界。我们给别人画饼，我们赚别人的钱。

OK，这期视频就是这些，希望对大家有帮助。汽车文化、产品、消费、市场、商业，我是张小车，我们下期再见。