美国买车哪家便宜—汽车经销商篇Dealership/购车/消费/市场/新车/二手车

大家好。

上一期是根据美国社会面的观察，聊了些不同的城市社区、汽车消费市场的差异。有观众朋友总结了一下：买新车去郊区农村，买二手车去富裕有钱的社区。我觉得总结得非常到位，感谢这位朋友。

这一期聊一聊汽车经销商的差异，他们各自的特性，以及我们消费者在不同车市、市场行情时期，去谁家买车更便宜、更划算、性价比更高。

我先说结论：车价走高、车市火热的时候，去小型车行经销商；车价低迷、车市降温的时候，去大型车行经销商。

大和小如何区别，有如下若干标准：

第一，库存量。在售的新车、二手车有多少台，这个在汽车经销商的官网上就能看到。比如说，现车库存二百台的经销商和五十台的经销商，还有十五台不到的二手车经纪人。

第二，店面数量和规模。连锁经销商和独立的经销商，比如常见的大型二手车经销商 CarMax、Echo-Park，或者有一些本地的连锁店二手车车行，只在本地开了五家店、八家店的这种，相对来讲，小规模的经销商就更多了，若干合伙人或者家庭成员经营的二手车生意，一个小门店、小停车场。

第三，有无新车销售业务。有新车销售、原厂认证二手车销售、原厂维修保养服务、原厂配件销售渠道的品牌汽车经销商，门店有车厂品牌标志的展厅，我们叫 Dealership，一般都是比较大的车行。这些经销商也有二手车的业务。我们买新车或者说买原厂认证二手车，只能到对应的品牌车行。

有人会说，这都是大车行了，完了，没辙了。其实这种原厂品牌经销商也可以再往下细分，同一个品牌的多家车行，比如说都是宝马车行、或者都是丰田车行，基本上分为财团和家族两种业主属性。前者的规模大一些，后者的规模相对小一些。

财团，比如说 AutoNation、Penskey、Hendrick 这些大财团，在全美国都有非常多的品牌车行的代理经销商。但是我们在展厅门面上基本看不到这些财团的名字，只能看到车标和汽车品牌的名称。在签合同买车的时候，会看到这是一个 Penskey Group，这是一个 Hendrick Group。有的时候在这些文书上看到，商业地址的名称基本上是一个通俗的名字或地名加上品牌名称，比如叫宇宙本田，财团雇佣职业经理人来经营管理这个本田车行。

而家族经营的原厂品牌经销商基本上会把家族的姓氏写在经销商的商业名称之中，在车行的员工列表里，owner生意的主人与高管的名字基本上都跟这个商业地址的名字里的姓氏是一样的，比如说叫张氏本田，老板到经理，全都姓张。

梳理了经销商规模大小的宏观定义和品牌车行的细微区别，回到汽车消费市场。在其他变量不变或者相似的前提下，比如说上期讲到的城市社区、资产和种族差不多的前提下，对消费者来讲，车价走高、车市火热的时候，基本上都是经济就业形势一片大好。消费者的个人财务状况是不断的从 one 胜利走向 another 胜利，贷款审批从 one 成功走向 another 成功。

在大家有钱、有能力负债，哪怕是客观上没有能力还债，但主观上有赚钱希望、有消费信心的这种环境下，消费者也不太会货比三家、精打细算。在购买决策的时候，后续的养护成本、保险费用、折旧保值这些顾虑都很少，甚至说想都不想，喜欢这个车加上买得起，或者说手里的钱够首付，这个门槛，就签字提车。

这种环境下，大车行大展厅的汽车商品溢价相对来讲是非常高的，各种附属的强制费用也是很多的。强制消费包括配件和服务，比如说，贴膜、GPS 防盗追踪、清洗整备费、高昂的文件手续费，甚至有的车行还把自己发广告的费用也加入到车价，给消费者承担。

当然，大型车行、漂亮宽敞的展厅，这个装修、标准化的仪表着装、流程化的服务，这些都要打入车价。消费者也会默认花钱享受商品和服务体验。这两者的溢价，多贵出来这几千甚至上万美元，消费者稍加思考，我几个星期就能赚回来。有赚钱的希望，有能力偿还负债，这个希望就会有消费的信心，买买买，签字。

2022年美国车市火热，涨价溢价严重，大家手里还有点钱的时候，大型经销商、大财团收车价出的也高。在社会面，车主手里边加价，抢二手车车源；在行业内，加价抢车厂下线的新车，来丰富自己的库存，高买高卖、高流通。当年的市场环境下，大型汽车经销商的店长、销售经理、销售员，天天早上都是笑醒的。

一睁眼睛，嘴都咧在后边。大型经销商吃肉，小型经销商喝汤，很多价格不错、性价比比较高的二手车都在小型二手车经销商手里，折扣力度大、附加费用少的新车大多数在家族式运营的新车品牌经销商。

当车价低迷、车市降温的时候，经济就业形势严峻，消费者的个人财务状况是勒紧裤腰带过紧日子，那消费行为就趋近于理性和谨慎的态度，也可以理解成越来越挑剔。一块钱掰成两半花，花一块钱期望得到一块五的商品或服务，基本上都是经济下行环境下消费心理的体现之一。

当汽车消费同步降温的时候，大财团的大型汽车经销商财力雄厚，最有经济基础，率先降价，进行行业内价格战内卷。结合我当前所观察到的局部市场，CarMax、Echo-Park和一些新车品牌车行的二手车，越来越涌现出性价比比较高的在售汽车。

那尤其是，二手车在美国是一个高流通的零售行业。一旦积压库存、现金流不足，或者说各个环节的分配失衡，这各个环节包括采购、物流、整备维修。有的车行的商品在漫长的销售周期期间，还会产生高额的库存利息贷款。至于什么人工、水电、煤费，那都是肯定会有的。

这些环节的资金分配的失衡，很容易让汽车经销商陷入财务困境，尤其是很多小型的经销商，出售裸车是唯一的经济来源。它不像大型的汽车经销商，还会捆绑销售很多附属产品，甚至说卖保险。

在车市降温，汽车经销商之间价格战内卷的时候，小型汽车经销商在车价的制定上如果没有竞争力的话，反而更容易让自己陷入财务困境，进而恶性循环。

我额外再给大家介绍一种商家二手车的购买渠道，那就是汽修厂、汽修店。很多汽修厂、汽修店会有二手车出售。有的是汽修店的客人在此寄售的私人二手车，客人的流量比较大，更容易曝光，看到自己的车在出售，价格也基本是私人交易的价格。

也有的是汽修店，它也有二手车经销商的执照，把客人放弃维修的故障车买来维修，整备好后出售。由于汽车厂发挥自身的技能和资源优势，修好这台车比二手车经销商同样的车、花钱去雇佣汽修厂维修的成本要低很多。

也就是说，汽修厂自己修好后，放在自家门口出售，价格比二手车经销商要明显低一些。无论是哪一种，通过汽修厂、汽修店这个渠道买的二手车，基本上比全职二手车经销商展厅的性价比要高一些。但这种汽修厂，基本上都在民间的私人汽修店，比如说老张修车，这打比方，我没有汽修厂，不会出现在连锁品牌汽修店，比如 Firestone 这种。大家可以留意一下，有二手车业务的汽修厂、汽修店基本上库存样式不会很多，但价格都比较实惠，就碰碰运气了。

小结一下，我把社会面里边的汽车经销商按照网格化的定位、所在城市社区的种族、资产等级、对应的购买力水平、经营属性等多种维度进行坐标分析。再结合今天这期视频、汽车市场动态变化这个坐标，结合多种因素，其实是很难去定义，哪家车行是好车行，哪家车型是坏车行的。

具体到确切的买车这件事儿上，这台车价格好、服务好，这经销商就是个好车行；同一家车行，它加价高得离谱、服务态度还差，那这台车我就不在你家买就行了。万一以后他搞来一台我正在找的精品车况的特定的某款二手车，我可能还得回来找这个车行。

其实这都是动态的，就像王力宏那歌词唱的挺好：“唯一永远不改变，是不停的改变”。

各位观众朋友，依然爱你哦。