我买车，我来选择销售员！ 美国买新车买二手车—汽车销售员

这一期咱聊一聊汽车销售员。这是跟我们在买车过程中接触最密切、接触最频繁、相处时间最长的这样一个角色。

大家买车，接触销售员大概有以下三种情况：

第一种就是我们是回头客，之前有认识的销售员，或者跟他有过成交，这回买车还找他。

第二种情况是身边有熟人推荐。

第三种情况，就是我今天要讲的要分享的：完全是因为在网上看到这台车，觉得这台车不错，这台车在这家店里，于是我来这家店。但是，谁接待呢？是不确定的，销售员、销售经理都是谁？（我）不认识、不了解。

这里引出一个消费观念的小差异。有很多人是先选店，然后再在店里选车。这是思路一。思路二则是我目前用的方法，就是在网上先看车，然后再查这家店。你看，这是两个思路。

第一条思路是先看店，问我哪家店靠谱、哪个店好。这种思维逻辑呢，很好容易理解：他先确定一个靠谱的汽修店或卖车店，然后可以比较放松、比较信任地在这个店里边自由自在、轻松地进行选择。这是一个非常理想的模型，现实中却很少，或者说基本没有。

这里涉及到一些车行的经营策略，可以分为两种：第一种是精品二手车车行。你说他们家车况都很好，记录也非常的干净，确实检查都是零事故，没有水泡、火烧，也没有大修翻新这些问题。但通常情况下，结合价格以后，你会发现这种店没有价格特别好的，因为他们只做精品、只做高端客户，把车都收拾得非常漂亮。

而第二种就是比较普遍的，店里边有的车况非常好，有的车可能有一些小毛病，而且也懒得收拾了，先放在市场里看看。有的客人要求高，可能就没卖成；而有的客人能接受，绝大多数情况下又能卖成。这种店里边的库存良莠不齐，有好的，也有一些不太尽人意的。当然，每个人的标准也不一样。

我想找一个靠谱的店，然后在里边自由地随意选择。这种问题我是非常难回答的。所以说，我的逻辑都是第二条主干线。这条逻辑框图刚才讲的两种店是先确定店，再在店里任意选车的主线。

现在又回到最起始的原点：先找车。我在网上全网找车，符合自己的要求标准，比如什么颜色、品牌、年限、里程，然后根据这个车去找到车源。接下来，我就去看车。看车之前，我做一做功课，尽量找一个我能够驾驭得了的销售员。

我从来没说我多厉害，我只是找准自己在行业里的定位，找我能驾驭得住的，稍微这个局面我能控制住的。销售员也好，修车也好，有非常多的大神，或者说有经验老道、经验丰富，甚至说老油条。我也说不过他们，容易被他们套路。但是，我尽量找一个单纯一点的、涉世浅一点的、入行晚一点的。这是我的一个主要的思路。

有二手车业务的车行大概分为A类和B类：

A类是品牌大车行，带车厂的logo、商标、车标，比如丰田车行、宝马车行、保时捷车行。他们自己也有二手车的业务，有二手车的销售部门；而B类车型就是独立的第三方二手车经销商。

我能自己稍微把控一点，销售员这个环节的基本都是A类车行、品牌车行。为什么呢？因为这个大品牌车行，不仅有车辆的销售业务，还有SALES（卖车）、SERVICE（修车）、PARTS（配件业务）。我进入到车行，通常会走侧门，以一个来做保养或买配件，或者接朋友做保养的身份进入。

这样一个方式用在第三方独立的二手车经销商就不太适用了，因为他们的店里只有卖车业务。你来那个客人不买车，你不卖车你是来干嘛的？很多销售员都是销售比较激进，没事就在停车场院子里绕来绕去，眼睛就像电子扫描一样，扫描停车场经过的每一个人。

所以，前边展厅那些车位都给那些来看车、来买二手车、来置换二手车的人停的，通常客人会停在那里。他们就在那排堵着，客人在门口迎接着。我不想这样，我想选一下谁来接待我。因此，我从侧门进入。

如果有人问我，销售员盯着我：“你来干什么呢？”我就说：“我来做保养的。”如果他看见我的车停在停车场走过来，我就说：“我只是接朋友。”这样一来，他在找客户，我也在寻找可以作为客户的销售员。同时，我也在观察这些人的神态。

销售员的眼珠子在来回扫，漫无目的地查看进出的人，谁从他那过，他就看他，基本上就是销售员在寻找猎物。还有，男的和女的，销售员都会观察他们的穿着、首饰、珠宝等。这些都是他们销售员该有的职业素养和技能。

我拿一杯咖啡，或者水，坐在休息区或展厅里逛，继续观察销售员，看看他们的工作状态。我想找小白销售员，而不想找老油条销售员。小白与老油条销售员有什么特征？小白的眼神比较发飘，老油条则是盯着下一个猎物。

真正专业的销售员，销量冠军那种，他们的节奏把控非常好，唯一目标或者第一优先级是在短时间内快速成交，赚最多的钱。根据我的感受，站在消费者的角度，我的感觉并不是特别好，甚至有一点感觉到被催促，特别仓促。

我接触过很多冠军销售员，成交过很多车，刚见面，他们就会很着急帮我录入各种信息，车我都还没看呢，甚至还没确定好。这就像审讯室似的——“姓名张小车，性别男，年龄三十一，电子邮箱……电话888-8888。”然后赶紧就拿车，试车过程中又是规定的路线，不一会一圈就回来了。

这是冠军销售员站在职业的角度。大家注意，我现在切换角色了，变成从业者了。这些都是优秀的销售员，他们一个月能赚一万五千美元，甚至两万美元，而普通销售员一个月赚五千美元，甚至三千都不到。

再切换回来，现在变成我们是买车的人了。我们希望的是什么？希望有耐心、慢节奏、多一些信息反馈。希望自己能多看一看，多体验一下。当然这个也保留意见，因为在卖车买车过程中，消费者的口味、喜欢的节奏其实也不一定是什么样。

我希望的只是一个慢节奏，让我好好把这个车看好，特别是二手车，出了保修的二手车。小白销售员的眼睛怎么飘呢？他是那种没有目的性的，偶尔看手机、看电脑，这种飘。而冠军销售员呢，目标明确，打量着进出客人，甚至打量自己的同行。

他们接了客户，又去看成交区的同事卖车。这就是冠军销售员，他们的眼神坚定、到处看。还有一个共同特征：冠军销售员与新来的小白销售员，都是没有朋友的。冠军销售员雷厉风行，完成自己的工作，很少跟同事在一起闲聊。

而大多数销售员可能就在那玩游戏，哈哈大笑。冠军销售员很少在饭点闲聊，自己及时解决用餐，分配时间，最大化利用创造财富和利润的时间。小白销售员就像新转校的同学，试图融入，但又没有人主动找他聊。所以，他经常坐在车上发呆。

虽然看似他在看电脑、手机，但其实他是在发呆。我喜欢这种销售员，因为这样可以掌控销售的节奏，特别是在看车、试驾、验车的过程中。这样的节奏稍微慢一点，或者可以多抛出一些问题。

我问经验丰富的销售员，他想都不想就能马上回答，而问小白销售员时，他可能还得想想，拖延时间。还有一种验证方式，销售员桌上基本都有名片，我们可以顺手拿一个或者扫一下他的名字，打开手机，查看各自的评价，诸如cars.com，和他们的职场经历，比如LinkedIn。

在美国，各个企业的学生毕业求职人人皆知。这个网站是职场类的个人主页，我可以查。一些销售员在车行卖了8年，之前也是别的行业的销售，有的甚至是卖房子的，哪个大学毕业的信息基本都有。

还有一些主观的个人经验分享，我发现小白销售员握手时手软绵绵的，因为什么？因为他不自信。而那些老练、干练的销售员，握手时非常有力度，但不能说大家到了一个DEALER车行挨个握手，像领导视察似的，最后发现这个人握手最软，于是就找他买车，这不现实。

但握手的力度跟销售经验不能直接划上等号，这不是充分必要条件。

讲了这么多，大家可能会问，找销售员的小白还是老油条对我有什么影响？这折腾半天，对我有什么用？我怎么能便宜点？在疫情前，或者说车价暴增之前，确实不同级别的销售员在让底价的时候，消耗我们的时间成本是有区别的。有的人嘴松得比较快，有的销售员嘴比较紧。

但小白销售员，可能好久没成交，可能会放松价格，嘴松得快一点。这会让消费者节省时间成本以及金钱成本，确实存在非常实质上的区别。

现在有说张小车，你视频也说了，二手车市场的新变化，在疫情后，很多的价格都是销售经理甚至店长来定的，销售员已经没有决定权了。OK，我来解释一下。价格是我们直接看到的量化硬标准，硬性标准，还有很多软性、柔性的标准，比如服务过程。

这部分是我们很难量化衡量的。假设我要找一个老油条销售员，一个销售冠军，他的节奏非常快，试车、验车，我刚反应过来就被他带回办公桌谈价格了。他在我耳边唠叨：“机不可失、时不再来，过了这个村儿就没这个地儿了。”常常让我听得精疲力尽。

如果我找小白销售员，他非常渴望达成交易，会比较顺应我的要求。我说我想再开一段高速，试一下，这没关系，他就陪我试了半天，试了40分钟车。我要再看看，他就在旁边默默地看着我，等着我。

当然，我知道他心里很期盼我成交，但他不表现出来，不会把压力转嫁到我身上。经过试车、体验之后，如果最后觉得遗憾这车没达到我的期望，我给他十块钱小费，当做请他吃个午餐。

而专业的销售员不会，他们会把成交时间压缩，尽快服务下一个客户，赚更多的钱。站在专业的销售员的角度，他们值得得到赞赏。而从消费者的角度，我们想的是什么？我要认真看这个车，希望时间宽裕、慢节奏，确认好车型。

大家清楚了吗？很多时候我不理解，有人推荐给我一个专业销售员，总觉得专业的销售员能快速满足需求，其实这种想法是反的。再举个例子，我买配件，都是同样的新配件，在大都会区，我去车行取配件时，工作人员就忙下一个客户的事，而我多开了20分钟，往返40分钟到郊区，仍然是同样品牌车行，价格也是一样，我反而体会到了温暖。

他特意帮我把配件搬到后备箱，让我感觉特别的温暖。我就找愿意让我舒适的资源，虽然我多开了40分钟。结尾时，我再次感谢那位工作人员。

这一期的内容就是这些，讲得很长，希望对大家有帮助。汽车文化、产品消费市场、商业，我是张小车，我们下期再见。