美国拍卖行买二手车分析——中介代理/经销商/拍卖标车/汽车消费/二手车/购车买车 used car dealership auction

这一期讲的是车商执照账户才能入场参与的，以Manheim、AutoNation银行等拍卖平台的二手车拍卖行，不是Copart那种汽车拍卖行。汽车经销商以商业价格购买库存的批发市场。

我们之前阐述过美国的二手车价格区间，任意一台二手车都自带三个价格：最低的是车商购入的价格，等同于车主卖给车商的价格；中间是当前车主与下一任车主私人之间直接交易的价格；最高的是车商对零售客户出售的价格。

现在越来越多的汽车经销商或经纪人提供拍卖行的代拍标车服务，只赚取劳务费、服务费。这些经销商或经纪人，也都是有二手车经销商执照的行业从业者，会完成收税、上牌、注册等一系列的全套服务。车行可以节省购买库存车的现金流，也不必把很多钱压在自己展厅或院子里的库存车上。消费者能以比去经销商展厅更低的价格买到相同的车。这种交易模式成全了买卖双方，在利润区间中衍生出的一种交易模式。

众多观众消费者关心的点主要是靠谱和划算。我分别以代拍方和消费者两个角色不同的利益优先级，来聊一聊关于拍卖行买车过程中的经历和观察。

有三大部分：
a. 车源
b. 选车看车竞价
c. 合同契约

首先是a. 车源。拍卖行拍卖场里的二手车，与汽车零售经销商展厅院子里的二手车，抛开价格因素，只聊车况的话，在车况的属性上，差别并不大。都是鱼龙混杂的大池子，优质的、劣质的，以次充好的，车况历史描述含糊不清甚至错误缺失的各种车都搅在一起。

有一些朋友觉得拍卖行和零售经销商的车子来自于两个池子，其实这两个池子是互通的。经销商的车源很多来自拍卖行，也来自于车主的置换和销售；经销商又同时向拍卖行输送二手车，拍卖行院子里的车也来自这些经销商，当然也会来自银行或保险公司等其他渠道。经销商与拍卖行是市场交易平台的差别，而不是二手车产品车况上的差别。

接下来是b. 选车看车竞价环节，这是我个人认为直接决定靠谱与划算的关键环节。先说选车型。在实体二手车的经销商买车，消费者选择好自己喜欢的车，在网上看广告、看Carfax、AutoCheck历史记录，比价格，觉得不错的，进行下一步，到店看车。

通过中介在拍卖行选车有两种方式：第一种是客人拿到拍卖账户信息，自己登录进入拍卖行的网站网页进行浏览，喜欢看上哪个就跟中介交流；第二种是中介根据消费者的需求来推送二手车。例如，消费者描述要买什么样的品牌型号、年限里程范围和预算多少钱，中介自己筛选车源后发送车型信息推送给消费者。这种方式是美国目前比较主流的。

第二，看车。在实体二手车经销商，消费者可以在做是否购买这个决策前，看到车、摸到车、试乘试驾，亲身体验和检查好之后再做决定要不要买。但通过中介在拍卖行买车，绝大多数消费者是先成交后看到车的。

这种把看车验车环节委托给中介的做法，不仅考验中介的能力水平，也考察中介与消费者之间的沟通交流是否匹配。代理经纪人有没有能力技术筛选出超值的好车是第一环节，跟不跟消费者真诚的说出实情是第二环节。就算代拍经纪人对消费者做到真诚坦诚了，消费者爱不爱听是第三环节。

我们一个一个环节逐一梳理，第一环节——代拍者的业务技能。有的中介会在拍卖前到现场为客人实地看车验车，给客人拍来现场的细节实拍照片，包括外观、内饰、发动机舱、底盘等等；还会发来点火、怠速状态下仪表、发动机舱和排气管的视频。

拍卖行也会约束参与竞拍者检查车辆的权限。曾经有的拍卖行允许开拍之前在场内驾驶试驾车辆，但现在拍卖行给竞拍者的最大权限只能点火，但不能驾驶；甚至有的拍卖行只允许竞拍者静态看车。在这种政策变化的趋势下，买到车的随机性和不确定性正在逐渐增加。

我们再回到中介看车。有的中介代理人只看拍卖行网上的照片，只看CR报告（Condition Report，车况报告）。不同拍卖行有不同的车况评判标准和责任划分政策，其实在某种意义上讲，拍卖行自己的CR报告就是拍卖行公信力的体现。

到了第二个环节——职业道德。有能力的专业拍卖行中介，会不会和自己的委托人真诚？我举一个案例，经常在拍卖行网上或者线下看车的专业买手，甚至会对具体某一台车有记忆有印象，发现这台车的车况报告描述和评分有更改，并从中推断出某个部位有钣金喷漆的迹象。

如果这台车正是当下客户要找的车，符合客户的要求和匹配期望，是否应该告诉委托人这台车的全部信息？说了或不说，会拖延还是促进成交呢？

再引申到第三个环节——消费者对信息的认知与接受度。有的消费者觉得这不是个事，有的消费者觉得这是个事。这就看中介和消费者的交流的匹配了，也是考察中介读心术、高情商交流、获取客户认同感的时候了。

接下来是b部分的竞价部分，主要有两种。一种是客户跟中介设定好消费者能接受的最高价格上限；另一种是中介经纪人主导节奏，对成交价的期望描述比较模糊。

最后聊一聊c部分合同契约。在二手车经销商实体店买车，是跟经销商签合同；而找中介经纪人代拍标车，是先签合同，交意向金交定金。拿到车后补尾款，交完拍车定金之后，看到车之前，基本上就“上船”了。

对于那些做事把控欲望比较强，喜欢各个环节尽可能自己把握、自己做主的朋友，我不推荐使用中介经纪人代替你拍车标车。这是人性格的事。

我现在也在用中介，没有广告不点名道姓推荐什么靠谱中介的名字，但我可以告诉你靠谱的中介的做法有如下表现：能够给你发详细的车辆照片视频、历史记录和车况报告的分析、行情走势和成交价的预判，以及拍卖行的条款政策等等。

这就是我为什么要讲业务本身，因为我遇到过相当多一部分人，他们不想听为什么，而只要一个结果、一个答案。假如未来的某一天出来推翻，最落井下石的也是这帮人。现在捧得越高，未来摔得越惨。

所以，我聊流程思路，聊这个行业这些事的属性，不点名商家人设，各位观众你就带着这样一套标准，随机来一个车行中介，咱都不慌。

辩证法又回来了，有的中介经纪人，观众中有很多从业者可能说，不需要仔细看车的委托人消费者很多，我都能轻松赚他们的钱。商家和消费者是相互选择，双向奔富的。

有的消费者可能说，可以分不同的消费等级，对应不同的服务质量。比如，A家车行说代拍服务是1200美元，B家车行说代拍服务精品服务1500美元，最后选择去便宜的那家。

这两个广告牌子放一起，还是去便宜的那家，客人最多。所以，这个东西就交给市场，市场是具有自我调节能力的，是商家和消费者共同作用的结果。

最后，鼓励大家还是具体化多研究。拍卖行标车并不一定靠谱便宜，或者一定被坑。找中介代拍标车和自己去二手车车行买车都能捡过漏，甚至小赚一点，也踩过坑。

报告上、照片上没有展现出来的问题，中介也没跟我说，交完钱后，拿到车现场一看，才发现好的经历和不愉快的经历都有。没有那么极端定性的，只要把每个环节尽量把控好，结果都会不错的。

这一期的视频就是这些，希望对大家有帮助。