汽修店/车行的消费心理套路——买车购车，修车养车

大家好！
我是张小车。
我们来看三段小视频。

这一段小视频应该是按照剧本拍的，
但是跟真实现实的情况不能说很像，
简直是一模一样。

你这得花条轮胎多少钱？
轮胎成本价是五百，我给他报价一千。
他肯定打价啊，
然后我再让点，这活就成了。
一千？那么贵？我在别的地方话都八百！
我不换了。
哥们，八百也行。
这么快就价二百，你这人不实在，
我不在你这换了。

这第一个案例，
汽修店的报价，
遇到了一个稍微懂一点行情的消费者。

不光是汽修店修车也好，
卖车也好，
我知道等我一说修车也好，
一个说卖车也好，
总有很多人以自己不用修车，
自己买新车，
自己买特斯拉，
原厂那个统一售价来这找优越感。

只要你开的车在出了原厂保修之后还在继续持有，
你就不得不面对修车行业的后市场。
其实这个东西就跟老饭骨王刚教我们做饭一样，
好像我看评论区也没有人来，
说这菜有什么可自己做的？
我都下馆子，我都点外卖，
没有必要。

我们看第二个案例：
师傅，这换条轮胎多少钱？
轮胎成本五百，我给他报六百，
就挣个手工费，
实实在在报价，踏踏实实做人，这活准成。
六百哦，你这什么牌子的，用得住吗？
大牌子用得住哦。
我考虑考虑吧，回头我联系你。
这么便宜？假冒伪劣的吧？
人看着挺实的，一肚子坏水，还想坑我？哼。

你看第二个案例，这人非常实在，
但是站在当事者的角度上讲，
大家想，假如我是店家或者我是卖车的，
你是消费者，
真心实意的给你报价，我说这个东西多好多好，
就算是客观的，没有蒙你，没有唬你，
你怎么相信呢？
如果是超过你认知范围的，你没有办法相信。

我是一个实在的人，但你的信息你没法验证。
是不是这样一回事儿呢？
就像我之前做视频，底下有人评论说，
工程师不适合当销售，一上来就会跟客人讲存在的问题。
我想说的是，无论优点还是缺点，
你只要说超出客人认知范围之外的，他都会心里打问号的。
这个东西是需要专业知识的，
在人跟人建立起信任之前，你没有办法说一些真话也让人信服的。

大家想，我们去跟销售员打招呼，握手之前，
我们见面认识几秒，3秒、5秒、10秒不到就连接上了。
所以说你看那些什么小B二手车、小H说车这些频道吧，
这个是什么音响，什么内饰，这还装了气氛灯，
就跟大部分销售员一样，
说的都是面上的，对吧？
我看其他车评人也是，
这个车外观特别的粗犷，
这个车外观特别的流畅，
用了大面积的金属材料，
用了大面积的塑料材质，
这东西你也能看见，
所以他说什么你就觉得信是这回事儿，
再往下说的时候，你的接受度就好很多。

所以说你看，还有评论跟我说，
不管是工程师还是销售人员，
对待客户都应该坦诚跟客户说。
站在道德的制高点上俯瞰，这道理一点问题都没有，
但是切换回当事人，他没法判断是不是实话，
甚至说还会被倒打一耙的。

我给大家举一个真实的案例：
我在汽修厂工作的时候，有一个客人的车来换机油，
后边轮胎都已经跑的已经，
尼龙纤维都露出来了。
技师、老板，我作为汽修厂的经理都跟这个客人说，
为了你的安全起见，一定要换轮胎了。
客人说不换，
不换你就想坑我钱，你就想骗我，
你就想让我买轮胎。
我说那你备胎我们师傅顺便给你换上备胎，
我三十美元卖了。

我趁老板和技师不在的时候，
我小声跟客人说你这个确实很危险，
你上街边，哪怕二手轮胎几十块钱，
那先顶着用上，真的不安全。
客人生气了，小张你再劝我，我就告诉你老板，说你跟外边的轮胎店有合作，
你把自己店的生意往外边引。

我说打住打住，我啥也没说，啥也没说，
就当我啥也没看见。
咱话都说到这份儿上了，
你哪怕问问身边说对汽车有点经验常识的人，
你哪怕问问别的汽修店，
你哪怕不在咱家买轮胎、买新轮胎，
你先顶上一个二手轮胎，三五十块钱先顶上一个。

反过来恶语相向，放下助人情节。
结果第二天上午给我打电话，
小张，帮我叫拖车，我不会说英文。
行了，这又回来换轮胎来了。
回来我还不能说，你看昨天你要信我，
你要听我的该多好，
咱还得哄着他。
多亏人没事儿，人只要安全了，
那些钱的轮胎也都是身外之物。
那客人就很开心了，昨天还要骂我呢，
非常有意思，是不是？

你看我现在做视频，
我也有时候自我反思，
咱说背后说哪个汽修店，
说哪个车行你要说人家坏话，
说人家贵好像不太好，
点名不好，
说现象没问题。
但是有时候我想分享点好的店，
亚特兰大地区的，底特律地区的，我都用过的，
还有芝加哥地区的。
我发现网络这个环境也是，
你说人好也不行，
说人好，你就是合作了，
你就是跟谁有经济关系了。

行，那咱就不说。
想真诚做好事，反而可能会产生更多的麻烦。
这道理上没错，
就像在马路上，有个老大爷摔倒了，
该不该扶他，
站在人道德上还是说咱善良的人必须得扶。
扶完了，人家说：张小车把我撞倒了，
完了，怎么做好人？

那我扶老大爷并不是求，
你必须要到我的学校，到我的单位去写表扬信去送锦旗，
没有代价的，你只要不讹我，不反骂我就已经完全不错了。
你看现在社会环境，这说网络环境，这不也是这样！
所以说你想做好人的人选择沉默，
以至于这个标准变成不害别人就是好人了。
主动做好人，反而这人有诈，一肚子坏心眼，
他肯定有别的阴谋。

就像我刚开始在一亩三分地，在北美省钱，
快报上发文章也是，（张小车）这人肯定想卖我车。
没办法，环境也在塑造人，环境就这样了。

那我们看一下第三段，
真正的套路让人舒服，
钱又能赚到是什么样的？
师傅，你这花轮胎多少钱？
轮胎成本是五百一样的货，我给你报三个价位，
让你自己来选，选哪个我都不吃亏。
普通的六百，中等的八百，高端的一千，
你要哪一种？要有什么区别吗？
肯定越贵的越好。

你看你这辆大车用的轮胎，一看就是普通六百的，我花了八百呢。
也是普通的？
肯定让人坑了呗。
哥们，我多嘴了，都是同行，我不该说这话。
有什么不能说？我说怎么，
用不住呢？傻子，用不住还不是因为你跑的远！
你还真指望一条轮胎跑一辈子？

哥们，三种轮胎，你就哪一种？
高端的，那肯好。
但是有点贵是吧？
师傅，让个钱呗，小本生意没什么利润。
这样，让五十，九百五吧。
师傅，你才让五十？你这不实在。
你这样，你给我让点，我换高端的，我多让点，不显得我挣得多？

这个时候就得死咬着不放，
我越是不让价，你越觉得东西好。
哥们儿，成本在那放着呢，真的让不了了。
如果你觉得不行的话，去别地方转转。
行吧，给我换个高端的吧，能送我一瓶玻璃水不？
不占便宜就算吃亏，你这种人活该被坑！

能送！你都张嘴了，我再不送的话，
显得我这个人多不实在。
就算赔本也得送，就当交朋友了。
师傅实在人~是啊，我这个人就是实在。

所以大家你看很多情况下，
大家就是根据自己的主观意愿来选择的。
你给他多列几个选项，都摆桌面上，
他自己就会选了。
再来几个专业术语说的神乎其神，
消费者很多情况下就慢慢这样，
有的中庸之道，我选中配买车时，
我带人买车时也是。

你喜欢哪个配置？我要求中配。
他根本都不知道这个车有四个配置、六个配置，
偶数的配置中间是哪个？中间是第二个还是第三个？
是不是？他研究么？
什么座椅通风还是电动后视镜，还是这电动尾门，对不对？
根本都很少有人仔细去研究这个工程产品。

有人觉得贵就是好，有人觉得，我就买最基础的，
本质上大多数是主观占主要成分了。
我的频道只是给大家提供信息渠道，
什么样的配件你是用原厂的，你是用OEM的，
你是用副厂的，
同样的价格，如果你网上买，能买到OEM的，但物流可能要等几天。

你着急本地那些商店里买，你可能只能买到副厂的，
但是好处就是马上就能用。
看你这个车是现在已经拆了，还是说计划在未来的时间在修也来得及。
根据这些情况，根据自己所在的市场，
根据所要了解的车，自己需要再去看一看，
然后规划一下。
我没有说你一定要信谁，但是我把这些东西都给你列出来，
你自己还是要做一些工作的。

做生意的基本都会是往自己这里招手，
来，咱家来咱家。
做生意的不会像我这样把信息都告诉你的。
你懂得越多，你的信息差就越少，做生意就越难。

所以说，大家也看到了，自古真情留不住，
唯有套路得人心。
套路用得好，花钱花的多不说，
消费者反而还开心呢！

我是张小车，我们下期再见。