收车价走低？零售价坚挺？2023年4月美国二手车市场新格局/新变化

大家好。

原本是讲讲汽车保修的，但我发现二手车市场又有比较大的变化，所以赶紧加一期，讲一讲市场的新观察。

首先，这类的视频，它的信息是具有时效性和地域性的。时效性就是说，过了几个月或者几周再看，可能又有变化；而地域性就是疫情过后，各个地区消费者的消费力差异很大。同一款车的供需关系也有很大差异。

我所说的这些东西，主要是我在佐治亚（乔治亚）GA州亚特兰大地区周边的二手车市场观察到的。我想先从CARMAX这种连锁的大品牌二手车商开始说。

我发现CARMAX，甚至CARVANA，它的二手车价格好像比以前便宜了一点。它的售价当然是参照他们自身定价的标准和市场上的定位。那在2022年年底以前，二手车市场里，CARMAX的二手车比品牌车行或者是第三方的独立二手车行的同年同款相似、里程相似、历史记录的标价要高。但现在，CARMAX的二手车价格好像跟品牌车型的二手车库存，或者独立的第三方车型的同款车价格差不多了；而且，CARMAX的有的还价格更有优势，更便宜了一点儿，确实有这种情况。

当经济环境良好，汽车消费市场火热，交易频繁，买车的人买车的资金流动性很高时，相对来说，精打细算的消费者就很少。像CARMAX、CARVANA这种上市大公司、大品牌连锁车行，收车价高，卖车价也高，把品牌宣传与市场营销做好，使劲地投放广告。所以，无论是买十万美元的车的，还是买两万美元的车的，每个消费区间的消费者都有更充足的预算。

其实更确切地说，根本原因是繁荣的经济环境与就业环境，让消费者对未来生活的经济上有更大的信心。因此他们不会太精打细算，觉得这个车比别人贵10%，或者说附属的配件、附属的服务强制消费多花了三千美元、八千美元，多花就多花，认为无所谓了。反正半个月一个月就赚回来了。买车就是开心，就是体验，享受被服务的过程就完事儿了。

所以，CARMAX、CARVANA这种展厅漂亮，销售团队庞大，保修退换政策等附加值，都能加到裸车的价格上，而且还能卖得出去。我希望大家都能有钱，尤其是比我富有的人越多越好。

当然，富裕仅仅是其中的一个条件，还要慷慨大方，最好是喜欢铺张浪费的。所有的二手市场的捡漏，无论是小到玩具、古董、手表、包包，还是大到汽车、房地产，可能经手过不太懂的外行的中间人，其根源一定来自于富有且慷慨的人。

我买过的（便宜的）二手车，车况好的，保养记录齐全的，95%以上都是前车主本身就很爱护、很呵护的车，而不是车商在倒手过程中多做了很多工作。最近带一位本地的小兄弟买了一台车，车况非常好，保养记录非常详细齐全。甚至在卖车前的1000英里，前车主把刹车盘片在品牌车行保养更换了。我们就喜欢这种富裕且慷慨的前车主或者卖家。

我类比一个例子：土豪社区里不要的衣服，捐出来的衣服，拿到低收入社区洗干净了，可能比低收入社区服装店里那些粗制滥造的新衣服的面料、质感和质量还要好。但是，当现在经济环境低迷、失业率增加、通货膨胀走高的时候，人们勒紧裤腰带过日子，平时那些铺张浪费、新车开几个月、一两年就低价卖车的人，那些买车置换、卖车都不屑于讨价还价的人，也都开始精打细算了。他们也开始多打电话问几家车行比比价，研究和观看我的视频内容。

那么，流入到二手车市场这个环节里，车商收到的价格好的精品车就会越来越少。现实市场环境也是这样，可以验证这个说法。很多原厂认证的二手车CPO，车况也没有刚开始那么好了，很多都是高里程了，甚至还有一些事故记录。

再到我们消费者这一环节，我们捡漏就越来越难了，少有的精品车都是高价吊着消费者，价高者得。加之，现在的高通胀率、车商的运营成本与生存成本也在增加，所以收车价格开始走低。

CARMAX、CARVANA收车价格现在在行业内是比较低的。上市公司的运营成本比较高，为了保证利润，也可以理解成是为了统领汽车销售行业同行的利润，压低了收车价格。结合这一条信息，再加上一条信息：汽车拍卖行原本是只有车商参与的进货渠道，近些年很多代拍服务代理零售客户在拍卖行内买车，赚取佣金，导致拍卖行的成交价逐年高于商业成交价格，直接逼近于零售价格。

大家把这两条信息结合在一起，按照CARMAX现在很低的收车价格收来的车，直接拿到拍卖行去卖，中间商都有赚，甚至可能赚取不错的利润。比如一台车市场上零售价格是三万美元，CARMAX收车价格降低到了两万四千美元，拍卖行的MMR指导价是两万六千美元，但拍卖行的近期历史成交价格都在两万七千美元以上。

所以说，这之间又有差价了。这个游戏的玩家大概是三个角色：大财团、小车行，还有车主消费者。当然，你可以把拍卖行算进去，只不过拍卖行仅仅是提供了一个平台，它可能会有一些干预机制，也可能会有一些促进机制。消费者对CARMAX、CARVANA大品牌车型收车价格offer的认可，也是实现这种玩法的必要条件之一。

在2022年秋季之前，二手车市场很火爆的时候，CARMAX、CARVANA这些上市大公司财团，资金雄厚，开始高价收车，抢占市场车源。很多小车商、小车行生存很艰难，因为只有高价才能抢到车源，大量现金流压在库存上，生存压力也很大。你根本没有办法跟CARMAX、CARVANA、AutoNation、Penske、Hendrick、Sonic这些大车商、大财团PK。

有人朋友可能会问，我买车怎么除了CARMAX、CARVANA，没见过这些名字的商标呢？其实，我们身边的奔驰、宝马、奥迪、保时捷、日产、丰田、雷克萨斯、路虎、捷豹、大众，各个品牌的车行（新车、二手车），绝大多数都是这些财团的。偶尔可能有一些上世纪七八十年代的家庭运营的Family Own代理商，现在还生存着。

所以说，不同城市的同一品牌车行，服务和价格及附属的加价都是不一样的，折扣也可能不一样。这就是这种商业模式对从业者的利弊，对消费者的利弊都有机会再深探讨。

当现在二手车市场降温时，这些大财团为了维护行业利润，集体拉低收车价格，但没想到跟拍卖行的成交价格又形成了这样一个差价。这个差价反而给之前生存很困难的那些独立第三方小车行产生了一个新的生存空间。能产生生存空间的有两个因素：第一，拍卖行由于大量本质上是终端零售消费者的身份开始参与拍卖，导致拍卖行的成交价在走高，逼近大车行的零售标价；第二，市场中要卖车的车主们还在用惯性的思维理解收车价格，默认CARMAX、CARVANA代表着行业的主流售车价格。

所以，现在很多可以看到第三方的收车广告：我们（车行）在CARMAX收车价上加钱，你（车主）带着CARMAX的offer数字来，我在这上边加钱收你的车，因为他们加钱收了个车，拿到拍卖行还有得赚。如果这种情况持续下去，像CARMAX、CARVANA、AutoNation、Penske这些大财团就会进入一个比较尴尬的状态，他们收不来车。

原本想一起拉低收车价格，维持汽车买卖行业同行们的共同利润利益，结果拉低价格用力过猛了，反而助攻了那些独立小车行的生存空间。我接下来的猜测是，这些大财团可能要跟拍卖行搞一些“运作”，要提高拍卖行的入场门槛或者是参与拍卖的资质，这只是我的猜测。

总之，他们肯定要采取一些行动。其次是我们的车主层面，更贴近观众朋友们。如果你还在觉得CARMAX、CARVANA的收车价在当前是行业内对车主最有利的，那么你就要重新改变一下思路了。

2022年秋季前确实是这些大财团砸钱出高价收购我们的车，但现在压价最狠的也是他们。建议大家如果在卖车，或者在置换车，多去其他家比一比价格，没问题。

这一期的内容就是这些，希望对大家有帮助。汽车文化、产品消费市场、商业，我是张小车，我们下期再见。