美国买车经验“欲擒故纵”——华人汽车销售员/亚裔消费心理/市场行情/汽车买卖/身份认同

我从小接受的家庭教育和校园教育，告诉我要做一个真诚的人，一个诚实的人，一个坦荡磊落的人。但好像与现实社会有一点点脱节。当我带着真诚面对社会中的每一个人的时候，事情的发展好像跟我东北四线城市老家家长和老师说的不太一样。

大家好，这一期聊一聊汽车买卖双方交往方式的对接与匹配。无论你是去买车的消费者，想要少花钱，还是出售汽车的卖家，想要多赚钱，应该或多或少都会受用。同时，这也是用其他生意的甲方乙方买卖关系的交流。

这个案例是2022年年底，我受一位朋友的委托去买一台新车。那车是奔驰S580、宝马760、奥迪S8，这种新车原厂建议零售价14万美元左右。委托人有明确的要买的配置和颜色的要求。经过亚特兰大地区的一番调研，最终锁定此品牌的两家车行。

老美白人城市A车行此款车不加价，但是没有委托人想要的配置颜色；只有亚裔华人城市的B车行有委托人想要的配置与颜色的现车，但是要加价1万美元。在亚裔城市的品牌车行经销商，首先我的面貌就是个亚洲面孔，加上登记的姓名姓氏的拼音拼写，车行前台或销售团队也会通过姓氏拼写来识别出来我来自于哪个国家地区，倾向给我委派对应的语种的销售员。因此，是一位讲中文的华人销售员接待的。

我这款车当时车行有四台现车，其中一台是我的委托人想要的。但是我分别花费了差不多的时间来查看这四台车，并要求打印出四台车的总报价买卖合同。四份合同，我说我回去商量商量。全程没有表现出我特别多加关注其中的某一台。如果说，我径直走向委托人喜欢的那个配置，那台车，会让销售员察觉到我的特定喜好。如果销售员他比较细心，做一做功课，发现这个配置的车亚特兰大地区现车只有他家有的话，那后续我更大的概率会被拿捏。

这华人销售员说这款车都加价一万美元。我问了他一个问题，我说：“如果我找到别的同品牌的经销商，他们家这款车不加价，你能做到价格参照匹配卖给我吗？”销售员愣了两秒，说：“不能，我们还是要加一万美元。”我说：“那好吧，行了，我知道了，谢谢您了。”

临走前，中文华人销售员最爱做的事就是扫一扫，加微信好友。委托人问我看车看怎么样。我说： “您要这个配置和颜色，市场里有，但是请您再给我一到两周的时间，我试一试，运作一下。”互相加完微信之后，我从车行回来以后，一周不主动联系这个华人销售员，我不搭理他，然后在她的朋友圈里发一点吃喝玩乐的内容，刷一刷存在感，但就是不提车的事，不找她聊天。

销售员也没有主动联系我。一周以后，我开始去其他同品牌汽车经销商的展厅，看与亚裔华人城市这个车行里边也有的同款同色车，然后发朋友圈，拍车的照片，拍休息区零食饮料的照片，加定位，配上文字：“这车不错，这家车行服务也挺贴心的。”目的就是给之前讲中文的华人销售员看。我传递两条信息：第一条，我是这款车的明确目标消费群体，我真心需要想买这款车，我不是逛大街随便看看，或者说出于好奇要个报价，我是真的需要想买这款车；第二条信息，我买这款车在哪都能买，我不一定要从特定的一家车行买，哪里价格好，哪里服务好，我就在哪买。我也没有必须中文交流的语言障碍。

再结合我当时在店里，面对面的问华人销售员的那句话：“如果我找到其他家同品牌经销商，这个同款车价格更好，能不能做价格匹配？”我得到的是否定回答，对吧？一般豪华汽车品牌经销商的销售员，招聘的人都是有工作经验的专业销售员，基本不招入门级的销售员。他们的观察素养、判断能力还是比较在线的。因此，我通过朋友圈给她传递信息：我确实要买车，但我又不依赖于她。如果她想跟我成交，那你就要拿出好价格，好态度。

朋友圈发出去后，两天，微信上主动联系我。我们经理说不加价了，之前加的那一万美元可以免掉，对应的税还能再少一点。这件事，如果我从一开始就是一个真诚的态度，在第一次在亚裔中产城市的这家车行就告诉销售员：“其他家同品牌的经销商我都去问了，他们这款车都不加价，但我要的配置颜色只有你家个经销商有现车，能不能按照别家的不加价这个价格卖给我？”如果这样真诚的直接沟通，可能会产生相反的效果。

有的时候，对有的人越真诚，对方会觉得自己的主动权更大，甚至觉得我这个消费者在恳求他。这样的情况下，在汽车买卖，甚至说房产、珠宝、手表等其他大额商品消费，甚至是企业级的采购销售谈判上，都经常能遇到。在卖家面前表现的真心想要、真心想买，卖家越拿捏买家，越吊着高价不松口。

这也跟市场环境有很大关系。很多车行汽车经销商，尤其是在亚裔中产城市社区汽车消费者中，第一，有比较大比例的人有英文语言交流障碍；第二，普遍汽车机械常识比美国人少；第三，亚裔群体性格普遍比较内向，逻辑口才这些表达上比较含蓄、不健谈、不好意思交流谈判，觉得沟通比较耗时间，费力气；第四，亚裔群体普遍是勤劳节俭，存款积蓄比较多。

综合多种特征，很多购车者不知不觉地就在汽车消费上多花钱。还有一点非常易被拿捏，那就是亚裔汽车消费群体心中普遍对汽车有较大的社交价值的定义。这里的亚裔不仅仅指中文群体，越南、韩国、印尼、老挝，包括印度、斯里兰卡那片，也都算在内。普遍喜欢用汽车品牌来标榜车主的社会地位。

这种所谓的“慕强”心理，带引号的“慕强”，反而造成了亚裔城市的汽车，甚至房地产，越贵越好卖。让经纪人或者销售员，尤其是豪华品牌的汽车销售员，你看他们一个个穿西装、戴名表，在购车消费者面前更加自信，咱们的格调就是高，咱家就这个价格。你觉得贵，但别人不觉得贵；你觉得贵说明你不够强大。

这种潜移默化的PUA消费者，很多亚裔消费者反而吃这一套。正是因为如此，这些汽车经销商尝到过甜头，才会如此自信和清高。这是一个闭环循环。

我做频道的时候，也是有的观众说：“你张小车就开这破车，还做汽车媒体？”哪天我要是被他看见，镜头之外的张小车开个豪车超跑，这不得给他酸死，对不对？我们这个群体“恨人有笑人无”也经常体现在汽车方面。可能有人说：“我也不买十多万美元的车，这跟我没关系。”其实这是一套心理战，经过我的观察，特别适用于跨消费区间的汽车消费者。

比如说，平时开4到5万美元汽车的人，赚点钱了，想换个8万到12万美元的车；或者说，平时开万八千美元汽车的人，买一台3到5万美元的新车，咱也不开二手车了，买个新的；或者说，一直没有买汽车、没车开的人，买自己的第一台车。比如这三种升级消费的购车者，自带一点点小自卑，一点点小胆怯，在升级消费的时候，很容易陷入这种无形的被销售员PUA心理的关系。

我说了这么多，看各位怎么理解。如果你是买车的消费者，怎么样防止被收割？如果你是卖车的，如何收割对方，分别怎么做呢，各位可以思考一下。

可是有人说，这个案例现在也不加价了。其实我想说的是这个事的性质，这种情况也适用于各种市场环境。案例里是2022年，美国汽车市场基本是卖方市场环境。车行之间的加价与不加价的差别，或者说加价谁多谁少的差异，当现在逐渐回归到买方市场环境，车行之间就是有无折扣和折扣幅度大小的差别。

那可能有人会说：“张小车，你这个视频不宣传正能量，怎么分享，如何耍心机欲擒故纵呢？”那我是按照当时的现实情况，下对方的性格和市场环境，以最终圆满的结果往回倒推，推断出我当下该怎么做，而不是以我自己的价值观或意识形态认为该怎么做的。

说白了，就是想买的车，在对方手里，资源在对方手里，委托人找我是来买车省钱的，不是来做视频声讨呐喊的，不是来讲大道理的。我的目的就是委托人的利益，以当时的那个环境下在亚特兰大地区以最低价买到心仪的颜色配置的车。

当然诚信、真诚、平等、公平，这些肯定是向往的期望的美好愿景，理想状态。但现实的环境，从小到买车买房、教育医疗资源，大到国际贸易、外交关系，绝大多数的民用领域行业都没有压制性的甲方乙方关系，互相的猜疑、试探、巧角豪夺、勾心斗角，这些才是常态。

这不分阵营，有人留言说如何卖车，其实跟买车一样。对真诚的人真诚，对耍心机的人耍心机，这样才有认同感，才在同一个交流频段上，才更容易促成生意。我们的目的就是达到最优的利益，也不会说因为对方这样、不符合我的价值观、不符合什么什么主义，所以我不跟他玩了，然后我气呼呼的去买。你看哪个车厂家直销，哪怕我不喜欢，我赌气。

我们不拿别人的缺点来惩罚自己，我们只是想好对策，让自己的利益最大化。跟真诚的人耍心机的话，会让真诚的人伤心痛苦，甚至说憎恶，生意做不成的。如果跟耍心机的人真诚，他还瞧不起真诚的人呢。美德在这样的人的眼里反而很廉价，还有可能因为更加贪婪而对真诚的人反扣帽子，倒打一耙的。

这些我都经历过，所以说买卖，买卖之间，一买一卖，成交最关键的是买卖双方的匹配和认同。匹配与认同有很多标准，今天我只讲了其中一个。

我再举一个其他方面的例子，比如说卖房子的经纪人，外表打扮的标准。有的房产经纪人服务的客户是大老板，是生意人，或者说爱彰显财富的，那经纪人穿金戴银、开豪车带客户去看房，客户觉得这格调配得上我自己。但如果客户是一个朴实的老传统的访问学者，那看这身打扮反而觉得轻浮、浮夸不靠谱，反而看经纪人开着朴实的家用车，心里边踏实。

但是那些老板或者说爱炫耀财富的人，如果说经纪人开一个休旅车家庭SUV带他去看房，他反而觉得这个人格调不够，配不上我。这就是买卖关系中的匹配与认同，谁都没有错。

张小车把这些观察和发现给大家讲出来，列出来。在座的各位，无论是性格还是品位，自己好买一口，对号入座，不喜欢的就不选择，但也要理解和尊重别人的选择。

OK，这一期的内容就是这些，希望对大家有帮助。我们下期再见。