车价降了？车市降温—预兆规律现象—美国买车购车/新车/二手车
大家好，这一期我们聊一聊：不通过行业从业者的一手资料和数据分析，只以消费者视角，在社会面哪些方面能够观察到、接触到、察觉到汽车市场降温和车价降低，或即将降低。
视频最开始，鼓励大家有意识到：即使都在同一个国家，但在不同的邮编地区，汽车行情可能有比较大的差异。我的频道后台数据统计，我的观众72%来自美国，12%来自加拿大。美国观众最多的来自纽约，其次是来自洛杉矶。我个人在亚特兰大。
而且不同车型在美国不同地区的供需关系也不相同。比如东北部（新）英格兰地区，欧洲移民后裔居多，大众、沃尔沃的比例就比其他地区稍微高一些。五大湖地区，底特律三大的大本营，福特、通用、塞特兰提斯的车就多一些。在加州这种油价高的地区，特斯拉和丰田普锐斯的保有量和需求就明显更大一些。
经济消费水平也是一个变量。比如同一款新车，有的地方已经促销折扣了，有的地方还在MSRP原价，甚至加价出售。网友一看到身边这车价不开心了，说这视频胡说八道，根本就没便宜。很可能你生活的地方，大家经济条件比较优渥，购买力和消费信心比较强，还没轮到要降价才能卖得出去。
那就连二手车在不同人群、圈子里流通，都有不同的行情。以我接触到的中文群体，比如留学生群体、访问学者群体、教会群体、网红车行群体，获得本群体内的认可和信任，那KBB、Nada、Carmax、Carvana的估价那都不准，因为那些估价体系没有人情味。掺入人文情感价值的二手车，价格可能又是另外一个价格。
所以说，地理位置、车型供需、经济消费水平，甚至是人情世故的小圈子等多个变量，在同一时刻，不同市场呈现的状态可能会不同。这期我说的是发展趋势和规律，不代表当下或某个时刻，各位观众所在地所关注的车型一定会发生降价折扣的现象。但是，我们可以从以下几个方面来感知降价的到来。
**第一：车价行情变化。** 按照用车功能属性，享乐、玩具属性的车先降价，刚需通勤代步的车后降价。正所谓：盛世古董，乱世黄金；盛世豪车，乱世丰田。盛世看yellowdude，牛（兰博基尼）马（法拉利）超跑；乱世看张小车（打工牛马省钱）。经济下行，大厂裁员，消费力和消费信心不足，豪车、跑车、敞篷车、经典老车、冷门车，这些车的需求先减少，溢价泡沫先破裂，车价最先降低。而最后降价的就是代步、通行刚需交通工具车，混动轿车、SUV、拉人载货厢型车、MINI VAN，以及普通舒适配置的皮卡。
有人说不对呀，我看那些超级跑车、法拉利旗舰车型、或者稀世珍品古董车没降价呀。那我这期主要聊的是按照经济水平定义下的中产阶级消费的车型，新车售价20万美元以内的。至于开法拉利恩佐、拉法的人，他不是被裁员的人，他是裁员别人的人，是让别人卷铺盖卷走人、甩掉包袱、自己身价财富增高的人。扎心了啊，各位老铁。
回到大家消费区间的汽车，以此类推到按品牌区分。最先降价的汽车品牌：阿尔法罗密欧、捷豹、路虎、沃尔沃、克尔维特；最后降价的汽车品牌：丰田、本田、雷克萨斯。这也跟美国的国情有很大的关系：汽车是刚需交通工具，修车人工劳动力成本又高。在中国内地，你今天不想开车，或者车牌号限行被迫不开车，都不耽误你出行。我经常在我的频道评论区看到有类似的抱怨性的评论：“要不是在美国不得不开车，谁研究这破玩意，谁看这破视频。”不喜欢车、不爱开车的人，都能来咱频道看省钱避坑内容的视频。我非常确信，他们不是奔着我英俊的颜值和迷人的个人魅力来的，而是在美国不得不面对汽车生活和经营交通这部分生活成本。
所以各位朋友，可能你盯着的丰田、本田、雷克萨斯代步车价格还没有降低，但是你所在市场内的美系车、欧洲车，尤其是跑车、豪华车、越野车、敞篷车，无论新车还是二手，都开始降价了。那照这个趋势，轮到丰田、本田、雷克萨斯降价，指日可待了。
细化说一下欧洲车：宝马M和B58六缸的宝马，以及两个车门的保时捷911、718这些，在欧洲车这个细分市场里，是最保值、最后降价的车型。那如果你发现身边的阿尔法罗密欧、沃尔沃、捷豹、路虎都没降价呢，那说明你居住在一个非常富裕、非常有经济实力和购买力的社区里。这样情况的朋友，你可以把搜索范围扩大一些。好在车是动产，可以移动，可以运输。异地购车、私人交易、车行交易、现金交易、贷款交易、如何跨州上车牌注册，咱们频道都有讲过。异地购车也不一定是跨州那么远嘛。
说到不同地区，车价最先降低的地区，也是收入较低、购买力较弱的地区。现在新车丰田、本田、雷克萨斯折扣力度大的经销商，基本都在中部地区，或者是大城市周边的卫星城。相比东西海岸和大都会地区，洛杉矶、旧金山、纽约、迈阿密，这些地方有钱人太多了。以佛罗里达州为例，乃全美国汽车经销商加价最多、合同玩法花样最多的州。这里聚集了大量婴儿潮时期的老人来养老居住，聚集了大量的南美洲、第三世界国家政商家族的亲属子女，这些人非常有经济实力和购买力。佛罗里达迈阿密、奥兰多、坦帕，再到沿海的各种以beach沙滩为名字结尾的城市，没有一个卖车便宜的地方。
回到车价的变化走势。这个信息的获取，在很多汽车广告网站都有报价历史记录。比如Cargurus这个网站，能显示出这个车的经销商报价历史，也能方便我们谈判砍价。一台车隔三差五就降价，那经销商明显就有点慌了，价格动摇不坚定了。这里跟德州的观众朋友们说一句：非常遗憾，德州不允许显示汽车售价历史。德州在政策上更倾向于保护汽车经销商和卖家。
那新车有MSRP原厂建议零售价贴纸做参考，经销商的报价是否有折扣、折扣幅度多大，很容易就观察了。这里给大家介绍一些查新车折扣的论坛或交流小组：在网页搜索栏或者Facebook讨论群，搜索车型品牌或型号，在原厂建议零售价之下，就能找到很多对应的信息和论坛小组。有的是消费者自己发帖分享，有的是经销商的销售员带着折扣价发帖报价。英文阅读不方便的朋友，电脑浏览器都有翻译功能，可以把页面翻译成汉字。
以上说的车价，都是我们以消费者视角，看汽车经销商的零售价、卖车价格。现在切换到我们把车置换给经销商、卖给经销商，我们手里的车的市场价值的变化。如果收车价格有明显的下跌，说明汽车经销商已经主动表达出对未来汽车市场失去信心，当下尽可能节约采购成本、增加利润空间，而提前压价收车。这是我所在的亚特兰大地区正在发生的市场变化。不同地方的观众，可以不同时段，比如每半个月手动网上估价，对比参考。也可以使用Carvana的收车价格追踪数据，观察收车价格的动态变化。
说完了车价，再来聊一聊第二个：**汽车经销商库存的变化。** 新车经销商的停车场呈现车满为患、积压库存的现象；而二手车经销商则呈现两个不同的状态、前后变化趋势：先车满为患、积压库存，后减少库存。
新车经销商是采购汽车制造商源源不断下线的新车，制造商也会给经销商下达硬性采购指标。新车源头一直在供应，当消费市场低迷，上一批次的新车还没卖出去，物流卡车又运来了一批新下线的新车。那以丰田和通用两个品牌为例：丰田采用精益生产、精益管理，把控每个环节，最后呈现给消费者的新车一直没有现货，或者现货配置颜色不齐全，但一直有新车在运到经销商的路上，想买交定金，价格当然也是非常坚挺。站在汽车制造业、企业运营的角度，这是非常优秀的能力；但站在消费者角度，这是把代步车搞出了限量供应的奢侈品属性。通用汽车也包括其他的美系车，大量生产、大量投放、供大于求，最后呈现给消费者的是：经销商院子里各款车颜色配置都很齐全，折扣力度大。每年年初，丰田的库存新车只有前一年的，通用福特的库存新车还有前两年的，道奇克莱斯勒还能遇到前三年的新车库存车。新车库存时间成本增加，新车经销商的现金流和库存贷款利息，这些经济压力会增加。
各位观众朋友，当你身边的新车汽车经销商，比如丰田的停车场，都已经开始有各种配置颜色的现车、都很充足的时候，就是车价即将降低，甚至已经开始降低的时候。
那二手车是新车售后市场自由流通的产品。经销商在拍卖行、或者车主置换、或者同行交易等渠道，低价购入，高价卖出。二手车经销商或者新车经销商的二手车业务团队，可以根据市场供需、车价涨幅来调整自己的库存策略。当积压库存较多，供大于求，车价即将走低的时候，经销商会减少进货。所以当车市逐渐降温、车价逐渐走低的过程中，大家会看到二手车经销商的停车场先停满了车，慢慢变成停车场的车停得很稀疏，相邻两台车之间会有空置的停车位了。
顺着汽车经销商，我们来聊一聊第三：**汽车零售行业业务变化。** 当汽车消费疲软、车价降低时，零售经销商，尤其是中小型二手车经销商，会减少库存采购，而更多的转向拍卖行代拍车服务。车价大幅度震荡的时期，很可能刚买入的车，成本价比最终出售价都高。经济避险能力弱的中小型经销商，会更倾向于只卖服务，把车源留在拍卖行，而不是把钱赌注压在自己停车场的库存上。大家可以观察一下，现在很多二手车经销商、二手车贩子也做自媒体，直播或视频内容更多是聊拍卖行的车多便宜、代办服务多靠谱，更少说自己的库存现车，也可以大致观察出一些。
最后再说一下大家更直观的感受，第四个：**经销商销售员服务态度的变化。** 车价降低，汽车生意不好做，汽车成交价的主动权向买方市场倾斜。卖方市场的服务态度和服务质量就会升高。以前对我们消费者爱答不理，现在对我们客客气气，微笑多了，端茶倒水也主动了，回访电话也多了。
OK，这一期我们从车价、经销商库存、车行业务、销售员态度四个方面，分析了车价降低的表现。细化到具体的品牌、车型，不同地理位置区域市场都有区别，降价发生的时间也有延迟错位。有的地方有的车已经开始降价了，有的地方同款车价格依旧坚挺。
所以观众朋友们啊，不要想：“张小车弄了个大新闻，说美国车市已经崩盘了、车价腰斩了；身边情况跟视频里不一样，再把我批判一番。”我是张小车，我们下期再见。