美国买二手车，为什么车商销售员总推荐另外一台车？【买车攻略】购车经验

我想要这台车，但是销售员总给我推荐这一台车。

Hello，大家好！我是张小车。大家在买车的时候，有没有遇到过这种情况？我们在网上看好了这一台车，等我们到店里的时候，销售员一个劲儿的给我们推荐另一台车。今天我们就来讲一讲是什么原因，导致销售员经常推荐我们不想看的车，或者说经常推销另一台车给我们。

最直接的原因，就是车商想尽快把推销给我们的这台车卖出去。根本原因要涉及到车行的库存和车辆的运作机制。很多车行，尤其是有着几百台库存车的大车行，他们本身并没有购买这些车进行出售，也就是说，他们并没有全款买下自己在销售的车辆，而是通过银行或者一些金融机构进行贷款。

有一种叫做短期展销贷款的方式，称为 floor planning financing。他们通过这种贷款来获得车辆，放在自己的院子里进行零售。然后，他们按照库存周期，例如每三十天、六十天、九十天、一百二十天为周期性的结算，交给银行或者金融机构这些利息。

一台车在停车场里没有售出去，每一天都在走库存利息的成本。举个例子来说，如果一台车的库存利息成本是五美元到十美元一天，这台车如果在经销商的院子里放了三十天没有卖出去，dealer就要给贷款的金融机构或者是银行，一共一百五十美元到三百美元的库存利息。这就是说车在这里放着，对于dealer来说也是有库存成本。

所以，这就是为什么dealer要尽快把这个车卖出去，让资金流动起来，减少自己的库存利息，增加自己的利润份额。对于新车来说，大部分车厂都会给自己的品牌车行提供这部分贷款的金融补贴，这个补贴叫做 dealer holdback，一般是发票价格的百分之二到百分之三。发票价就是 invoice price。

例如一台发票价是两万八千美元的车，百分之二就是五百五十美元。如果 dealer在三十天内卖掉了这台车，销售库存利息支出三百美元，车商就会在 holdback 中多赚取二百五十美元。但如果这个五百五不够支付长期库存的利息，那他们自己可能还要往里赔钱。

说了这么多运营机制，对我们消费者有什么影响？聪明的小伙伴这时候应该已经猜到了，那就是车的价格、车商的姿态，以及我们砍价的成功率，很大一部分都与一台车在停车场放了多久有直接关系。

一台车刚进货到 dealer，发广告抛到网上，很多人来问、来打电话、来试驾，车商基本是非常自信的，不会接受大幅度的砍价，甚至不接受议价。而如果一台车放了很久，dealer就会比较焦虑，主动降价，尽快出售，减少库存成本，并且保证资金流动。

事实上，很多车商单方面主动降价的原则，就是按照库存天数来计算并运作的。比如到了三十天降价一定比例，到了四十五天再降价一定比例。因此，作为消费者，如果一台车放的时间比较长，我们就能占据更大的谈判主动权，拿到更棒的价格。

在这个过程中，我可以回顾一下之前我们节目里提到的 cargurus 和 vehicle history 这两个网站，它们可以查一台车的历史广告价格记录，也就是说，它在哪年哪月标价是多少钱，过了多久价格变成了什么样。

可能有人会质疑，放了这么久都没卖出去，这车是不是有什么问题？我个人的经验告诉我，要具体分车、分地方。不排除有问题的车辆混杂在市场中，反之也有一些情况是一台车况很好、价格很不错的车，却出现在不匹配的消费社区群体中。这种情况多常见于大都会周围的卫星城，甚至农村郊区地区。

对于二手车，大多数这种车来自于本地置换；而对于新车，大多数是价格略高的高配车，与所在地区的人口消费不对等，造成了库存时间成本比较长，车商降价幅度较大。降价后的价格，明显要好于大都会地区同款车的价格。

这也就是说，为什么我们在调研的时候，建议大家多扩大搜索范围。在实地看车时，也不妨考虑郊区地区，可能会遇到非常好的价格和非常好的车况。

我们有时会产生一种矛盾的消费观念，觉得贵的不买，因为担心被坑；但便宜又无人问津的东西又不敢买，怕其中有诈。总之，我的原则是，一切以亲眼看到的真实车况为准。

大家觉得你会考虑一台放置了一段时间但价格特别诱人的车吗？欢迎大家在评论区与我交流。如果你觉得我的内容还不错，欢迎给予我鼓励与支持。

汽车文化、产品、消费、市场、商业，我是张小车，我们下期再见！