为什么CarMax销售员看起来更友好？美国二手车 汽车销售【CARMAX】闲聊

大家好，
我是张小车。

身边好多个朋友跟我说，在购买二手车的时候，对比了不同的商家，发现CarMax的销售员对他们特别友好。相比之下，那些品牌车商的二手车部门，还有一些独立的第三方二手车销售员，显得特别激进，推销行为特别的“push”。很多人感觉里边有很多陷阱和骗局，而CarMax让他们感到很轻松。

我这一期就从从业者的角度，站在他们的角度，来看看他们是怎么做到这么友好、这么友善的。这里说一下汽车销售行业收入的分配制度。汽车销售员的收入基本上是提成制度。绝大部分车行的销售员薪水计算方法，是结合销售员的等级以及对应的销售利润的百分比来发薪水的。

也就是说，销售员能够争取到的成交价格越大，利润越高，卖的数量越多，自身得到的提成也就越多，反之则越少。因此，同一家车行的销售员，有的月入过万，有的月入三千，但都在同一个展厅工作，差距却非常大。

比如说，一台车花一万三买入，标价一万五，最低保证利润是1500美元，销售员提成是200美元。当然，客人也会砍价，讨价还价过程中，如果最后利润超过1500，超过部分的20%或30%再给销售员作为提成奖励。

所以，销售员就会非常努力地去把这个车卖到一个高价。说白了，价格卖得越高、成交价越高，利润越大，自然她们自身获得的提成也越多。但是在CarMax却不是这样。无论你是卖一万五的车，还是卖五万块钱的车，无论这台车的利润是1500还是5000，CarMax的销售员永远都是拿200美元的提成。

这就导致了CarMax的销售员不会太跟消费者周旋，也不会太使用营销手段。站在人性的角度上讲，他们没有必要很努力、很“push”地让你在短时间内达成高价成交。反正这个价格都是由管理团队来定的。我作为一个销售员，为什么要为你拼命，反正你买哪个都行。只要你买了院子里任何一台车，我都拿200块钱，为什么要跟你激进地促成这个单子？

在CarMax店里，如果你说你不买了，或者这里没有你喜欢的车，你要走。这个时候，看看他们会不会挽留你。他们会把你拉到电脑前，给你全国范围性搜索：“我们这店没有这个车没关系，我们可以通过从别的店调过来，你要不要试一下？”

员工的积极性受到很大影响，其实你会发现，销售员对客人总是笑呵呵的，非常友善，从来不催促我们。因为他们也没有必要，再忙前忙后流汗，也不会影响到自己的收入。这是从最人性、最本能的角度跟大家讲，为什么CarMax的销售员这么友好。

有人可能会问了，既然其他绝大多数车行都有机会带来更大的收入提成，为什么还有很多人依旧在CarMax做销售员呢？我觉得这里面有两种人群。

第一种是行业的初学者，他们本身的汽车销售技能就是entry level（入门级的）。如果让他们去大车行和其他同行们竞争，争取客人签单，可能实际能力不足以让他们在其他车行立足。因此，对于初学者来说，CarMax是一个非常好的入门企业。

第二种是那些本身不想去参与车行同行们的激烈竞争，想在一个汽车销售岗位上安安稳稳、舒舒服服工作的人员。因此，在CarMax工作的销售员并不一定是不优秀的销售员，但CarMax绝对不是一个能够让优秀销售员发挥其能力的地方。

我不知道我这个逻辑说清楚了没有？CarMax可以有大牛，也可以有入门者在这里工作，但这绝对不是一个能够体现优秀出色汽车销售员能力的地方。这不是优秀销售员的天地。

如果大家感兴趣，欢迎与我互动交流。我会给大家讲一讲，一个出色的、优秀的汽车销售员应该是什么样子，我们如何在车行里一群销售员中一眼就能识别发现他们。

如果你觉得我的内容还不错，欢迎给予我鼓励与支持。汽车文化、产品消费、市场、商业，我是张小车，下期再见。