美国买新车买二手车~汽车消费，市场调研，买卖谈判

大家好！
这一期咱们聊一聊，为什么我们要研究我们自己不喜欢的车。
这里我要多解释一下，这个研究是在市场环节。

比如说在研究产品的时候，有的车我选择了在我的心仪列表里边，在我的 wishlist（愿望清单）里；有的车已经被我排除了。但是，如果它们是竞标产品，也就是说互为竞品，我们在研究市场的时候，有可能会去买它。无论是新车还是二手车，我们也要研究对标产品，哪怕是我们不喜欢的车款。

我举两个实例，一个是买新车的，一个是买二手车的。先说一个买新车的，我身边的朋友跟我说：“这辆车我要买，A品牌的A款车，现在是什么？第二行情怎么样，你看怎么样。”我说：“B品牌的B款车马上就要出来了，你着不着急？你大概得等一两个月。”他说：“张小车，你烦不烦人，我刚说完喜欢A车，我不喜欢B车。”我说：“你先别着急，是这个意思。”

B款车出来之后，马上发布了，会对你这款车的市场价格有一点影响。他所喜欢的那个车已经两年没有换代了，马上要出来它的竞标产品，而B款车是新改款的第一年。我说：“你能不能稍微等一两个星期，等B款车出来了之后，或许你能得到一些小折扣，或者说车商送你点礼品礼包什么的。”

你看看，他有点明白了。那行，等吧，等一两个月还行，拿着个点实惠，拿着点小福利。就这样一个意思。没有任何说要改变消费者朋友、改变观众朋友的意思。我说：“你已经喜欢的车，我说那个车不好，你必须得喜欢另一个车。”怎么没有任何那个意思呢？我们的讨论是已经确定好车型之后，结合市场，结合商业环境，结合产业目前的状况，找到一个对自己在价格上最有利益的方案。

因为很多车企，尤其是同一个车系的，他们互相竞标的，基本上没有哪个品牌在同一年对标车型都一起更新。通常都会错开一点。尽管他们是互为竞争，但也不要那么内卷。比如说一个换代周期4年到8年，有的车可能更长了或者更短，竞标品会大概错开一些。每三年一个周期，A品牌第一年换，B品牌第二年换，C品牌第三年换。

如果三个品牌的竞标产品同一年一起更新，同一年买车的消费者的总量总体量其实没有太大变化。就说白了，花钱的消费者就那么多，你同时都出了这么多新的，大家赚的都不会太多。所以把这个战线拉开，在设计上也有一些相互错位的这种默契的配合在竞争者之间。

比如在2010年左右，大家可以看到讴歌和英菲尼迪，他们在外观的美学设计上也是走两个不同的路线。讴歌走的是棱角分明的、像钢铁侠那种很犀利线条的风格，而英菲尼迪走的是圆润风格的。你看他们就把错开，无论是产品更新的时间表，还是说产品的外观设计，这个美学都分散开。

这样有不同想法、有不同买车周期、有不同审美的人，买车尽量都是我们共同的客人，有这样一个配合。

那再举一个二手车的例子，也是身边真实的事情。朋友跟我说：“造车，我想看一个品牌的一款车，我喜欢白色的，我给他推了几个白色的，然后我看到还有个黑色的、灰色的。”他说：“张小车，你烦不烦人，我刚说完我就要白色的，你给我推黑色的、灰色的干什么？”

并不是说一定要你看黑色超值、灰色超值，你白色不值，你一定要买黑的和灰的。没有这个意思，你去买车的时候，不要表达出来你只喜欢白色。黑色和灰色是给你用来比价的、用来砍价的。

我给大家举个例子，假如现在看我视频的这些朋友们，你们是卖车的销售员，你们手里有一台白色的我这个朋友要买的车。

大家看看两种反应，你会有什么样的心理感受。第一种，我们这样跟你说：“你这白车真的好看，这款车白的最好看。我就查了一圈方圆100mi，就你家这有个白的。”这是第一种。你怎么想客人？

第二种，我这样说：“这是白车，不太耐脏好像。我看见隔壁车行还有个黑色的还没看去，反正先看看这个车，完了反正颜色都差不多无所谓了，都主流色。”

你看，你作为销售员，接受第二种信息，你心里是怎么想的？在谈判博弈过程中，你心里知道自己想要什么，这是好事，但有的时候没有必要表达得特别真诚。

其实我以后还会再开一期，在销售员跟我们聊天的过程中，销售员的每一个问题都是有目的性的，都需要从我们的回答或者交流中获取他想要的信息。而销售员跟我们主动发出的聊天，俗话叫“唠嗑”，这些话的主题基本都是废话。

再引申讲一讲，这是人的本性。我喜欢这个东西，我眼睛里就只有他，只盯着他，而在这个过程中慢慢忽视到了其他竞品，来为我们作为一个谈判的筹码，作为一个衬托的功能。

所以说我鼓励大家，无论是买新车还是买二手车，都要关注自己喜欢产品的竞标产品。新车怎么关注？那就要看新闻，对吧？又要有哪个车要发布了，又要有哪个车要铺货了，到车行了。跟我这个对标的，我哪怕不喜欢，我也希望他优秀，他把我喜欢的车的价格显得低一点、打的折扣大一点，让我继续买我喜欢的。

二手车更不用说了，对吧。老练的销售员看客人，他就能看出这个客人对他眼前这台车的满意度。

我举一个例子，当一个客人来看这台车的时候，开的时候、试驾的时候、静态体验的时候，又摸这个车的面板，主动尝试各种按键，眼里有光、眼里有爱，就感觉马上要迎接家里这样一个新成员一样，非常开心很满意，嘴角微微上扬，看哪都好。这种感觉，它的表情是流露于色的。

看完车、试完车了，回屋谈谈价格看看合同，这往屋里走的路上，这客人还回头带着微笑，眼睛里放着光，看这个车，还恋恋不舍的感觉。

老销售员一看就能看出来，这个人喜欢这个车，必须拿捏住，价格必须坚挺，客人必须拿下。所以说，我去车行买车看车的时候，就装作目光呆滞、很颓废很劳累的样子，让销售员多说。你多说我就知道了，我在你眼里是这样的客户。

回到主题上，其实我想在车主消费者这个群体里是没有必要有鄙视链的。反而我希望的状态是各家车企都好。虽然我有的车我现在不买它，觉得它贵也好，或者产品没达到我期望或性价比低也好，但我还都希望它非常优秀。而且我不仅希望它优秀，我希望别人也优秀。

这样他们才相互制约、相互制衡，而我们消费者才有真正的甜头。只有汽车产品、汽车服务之间竞争激烈了，他们内卷比较严重了，我们消费者才能够花一块钱买到1块儿2的东西。

如果说有某个车企或某些产品在某个领域和行业相对垄断了，我们花一块钱只能买到8毛钱的东西，大概会有这样一个幅度的相差。如果有的消费者说：“我开上某某车，我就遥遥领先其他消费者了。”

其实这种想法，如果真的按他所想的这种发展，所开的这个品牌的车企以后在这个行业里处于一个垄断状态，这种消费者本身以后也会成为铁拳打击的对象。

所以说其实并不是说我是A品牌阵营的，我是B品牌阵营的，其实本质上是看角色的。我们就是消费者，我们就是花钱买车的车主。

OK，这期的内容就是这些，希望对大家有帮助。关于汽车文化、产品、消费、市场、商业，我是张小车，我们下期再见！