美国新车销量分析，销量报告的含义与组成？汽车销量报告的解读

大家好，我是张小车。
大家有没有关注过汽车的销量？
大家买车的时候，是否受到销量数据的影响？
这一期我们就聊一聊销量的事儿。

当然，我这期内容还是想讲一讲这里边的措辞和算法。

首先，在我们读这些报道的时候，或者说读一些第三方数据统计机构发布的信息时，我基本会留意他们的措辞。有一种措辞叫 sold（销售、出售、已经售出），还有一种措辞叫 deliver to market（输送到了市场）。其实这两者是有区别的。

车从车厂造好之后，是送到 dealer（各个品牌经销商），然后进行出售的，对吧？所以说， dealer 在车厂和消费者之间充当了零售服务的环节。也就是说，我们想买车，或者车有问题，不能去通用、福特、丰田的车厂门口解决问题，而是要去车行（ dealer）。

那么， deliver to market 基本上是车厂发出的动作。比如说，它的生产线下线的 30 万台车，输送到了市场，实际数量是 30 万台。至于这 30 万台是不是有人买走了，是否有人注册，还是说在 dealer 车行的停车场后边堆着，或者说是库存车，当然现在没有多少库存车了；换到疫情之前，可能还有很多库存车。

首先，这两个字眼上， sold 和 deliver to market，这是第一个要讲的。

第二个要讲的就是这个数字本身，我要讨论的是这个数字里的成分。大家知道，卖车不仅要卖给普通的零售客户。我小张是一个零售客户，为自己家里买车，大家很好理解，左邻右舍、同事、同学、朋友，我们称之为私人客户车主。销量里还有一大部分，或者说小部分，有的车厂也没有，这部分是卖给商业客户的。他们可能卖给某个建筑公司，或者说卖给政府办公室，甚至警察局，卖出了几千台，甚至上万台。在销量的数字里，会有这样商业的一部分。

这是为了跟大家梳理清楚这个情况。如果你在比较决策要买哪款车时，比如说你有两个备选车型： A 品牌的轿车和 B 品牌的对标轿车。如果你觉得销量对你的决策影响很大，你看到 A 卖了 3 万台，B 却只卖了 2 万台，你觉得 A 很受欢迎， A 很好，但有可能 A 的 12,000 台是卖给商业客户的，是大客户大订单，直接采购了很多车。

所以说，这个数字里边它有很多成分，情况就是这样的。它对我们的影响，根据大家重视这个数字的程度而有所不同。

我简单说一说在美国市场的通用、福特、克莱斯勒这三大传统美系车企，实际上他们都在做商业客户。日系车主要是 Toyota（丰田）和 Nissan（日产），这两家做商业客户相对比较多；而像 Subaru（斯巴鲁）、 Mazda（马自达）、 Honda（本田）这三家则是不做商业客户，仅做个人客户。韩系 Hyundai（现代）和 KIA（起亚）这两个也是一样，他们也做商业客户。为了车企的角度，肯定是各有优缺点。

优势对车企来说，做商业客户自然销量更多，利润也更多。而且还有一个好处，就是能够清空很多不受欢迎的库存车款。有些车型可能卖得不是特别好，但车已经造出来了，这些车如何处理呢？正好商业大客户，比如说 Advance Auto Parts，他们自己全国有几千家门店，需要送零件的代步车或公务车。大客户之间一沟通、一牵线搭桥，做一些谈判和商务接待，订单就签下来了，以折扣价卖掉这几千台甚至上万台的库存车，直接清理出去，降低损失，当然也增加了利润。

但做商业客户也有劣势。首先，客户源并不是特别稳定。来了客户下大订单，卖出了很多台车、赚了很多钱，销售团队可能这一下就觉得满足了，接下来就可以放松了。但可能下一年或者下半年跑了全国，聊了很多客户，最终一个单都没签成，这一半年就白费了，很多不确定性。这种销售上的波动，反馈到工厂上，工作任务量的分配、产能、供应链的供需关系都需要稳定和调整。

所以说，基本上做商业客户的车企都是大财团、大车企，唯一一个就是本田不做商业客户。不过，他们自己发布声明，表示不想参与这个游戏，认为有一些赌博性质的成分，他们更喜欢造车，做零售。

这样一来，我们在二手车市场或翻新车市场时，会看到很多 rebuild title（翻新车）本田的车，这些车也很保值。因为商业客户采购的成千上万台车，通常只使用 3 年、4 年、5 年，快到原厂保修之前就会换掉、清空这批车。而这些车自然而然流入二手车市场，就增加了这款车型在市场中的保有量，相对会稍微影响一点价格。因此本田为了让自己的车更保值，放弃了商业大客户的生意。

再举个例子，比如我们出去旅行到机场租车行，能够租到丰田、通用、福特的车，韩国车也能租到，但我们一般租不到本田，这就是原因。因为他们不做商业客户。

最后，我说一说我是如何使用销量数字的。第一，能看出来保有量越大，配件后市场基本上就越成熟，维修养护的资源相对更多。其次，第二也是与保有量相关的。站在做汽车零配件生意的商家或老板的角度来看，因为看我视频的不仅有车主，还有很多汽车相关行业的工作者。卖出很多车，无论是卖给商业客户还是个人，总之，销量大，商家就会多开发这样车的配件。配件商店的老板也会调查这些情况，这款车保有量少的，我就少囤一点；保有量比较大的车，我就多囤一点，运用库存管理。

这一期的节目就到这里，希望对大家有帮助。关于汽车文化、产品、消费、市场和商业，我是张小车，我们下期再见。