美国买二手车：Dealer车商交易流程 如何议价 - 砍价成交（9/11）new used car buying guide / how to negotiate with dealer

Hello，大家好！我是张小车。

这是张小车在美国买二手车专题干货节目。一共分为五个章节：

1. 调研选车款
2. 市场找车源
3. 检查验车
4. 砍价成交
5. 整备与总结

我争取通过这一系列专题内容，让一个在美国的汽车小白迅速成长为二手车成熟买手。

这一期呢，是第四章，砍价成交的上部分——车商交易。那么，车已经选好了，检查好了，也试驾好了，下一步就到了讨价还价与交易的环节。

考虑到大部分朋友可能是第一次在美国与车商买车，为了让各位对在车商交易环节更加清晰，我先讲一下我们在车商会见到哪些人，他们分别扮演什么角色，以及协助我们完成交易的哪些环节。

以一个车场品牌 Dealer 为例，我们会接触到三种角色：销售员、销售经理和理财金融经理。很多小型第三方车行会有一人身兼多职的情况。

第一个是销售员。我们踏入车行大门，最先接待我们的人。他会记录我们的基本资料，带我们看车试车。试车环节中，有的销售员会陪同，有的则不陪同。有的车行强制要求销售员陪同，甚至试车路线都有固定的要求。

试车后，销售员会与我们谈价格，进行讨价还价。如果成交，会由销售员最先跟我们签署一份销售合同。

第二个人是销售经理（Sales Manager）。销售员的直属上司，一家品牌车行通常会有数名，甚至十多名销售经理。每位销售经理带领若干销售员，组成自己的团队。销售经理掌握每台车的成本利润信息，并有最终交易价格的决定权。所以，在砍价过程中，销售员会跟销售经理汇报，并传达商议决策。

第三个角色是理财金融经理（Finance Manager），为我们提供贷款服务，收取车款、税以及牌照等附属费用，并签署各种购车合同细节和免责声明。当然，他们还会推销一些附属产品，比如延期保修、轮胎保修、道路救援服务以及防盗安全系统等。

当付清款项并完成贷款申请后，基本就不需要消费者再做什么。剩下最后一步就是交车。我们与理财经理在办公室内签署合同与付款，同时销售员已经安排人把车清洁好、加满油、安置好车牌或临时牌照，最后交付给我们。

购车流程完毕。接下来第二部分，我把需要签署的文件走一个流程，让大家心里有准备。

第一项是 Buyers Order（买卖合同），这是最先签署的文件，代表消费者对各项细则价格与最终出门价格达成一致意见。简单说，就是与车商达成购买意向的事实。在这份文件中，消费者可以看到每项收费细则，注意查看裸车售价以外的收费内容，如州政府收缴的汽车交易税、过户费、牌照申请费，以及车商收取的手续费、文件费。甚至有些车行在车里强制安装了贴膜、地毯、安全警报器，来增添上千甚至几千元的额外费用。

除了费用数字外，我们也要把成交的附属条件信息列入其中，比如车商承诺有一些小的修整，或者消费者购买一些附属配件但提车当日没有现货，需要在未来的某个工作日再开到车商来完成所有交易等。尽量把这些附属条件写清楚，认真核对购车合同中的每一条基本信息。

车商会代替消费者在车管所进行注册。如果是全款购车，过户后新的 title（车辆拥有权文件）会以纸质文件邮寄到车主地址。如果车主是贷款，相关文件也会以邮寄的形式投递到合同上的地址。所以，一定要核实地址信息。对于刚来美国还没有安顿好的朋友，一定要先找一个稳定的亲友的地址挂靠，以免无法收到车辆购买文件。

仔细核查好每一项内容对应的数字确认无误后再签。此外，还需要签署州政府机动车过户与新拍照申请表。这些文件绝大多数情况下都是在金融经理办公室签署，依旧是认真核实车辆信息和车主的驾照号。这些文件没有人会故意写错，但也要仔细核对，不能让他人的粗心大意影响到我们的车辆注册。

Dealer 还会与我们签署当前里程声明，以及真实里程文件，还有一个成交条件。翻译成通俗话来说，就是车商还欠买家一些服务或产品，大多数都是车身补漆、修复一些损坏的内外饰小配件、更换磨损严重的轮胎、雨刷，提供第二把附属钥匙等。

接下来，我来跟大家讲一讲跟车商如何砍价。能否砍价有很多因素，第一就是车况。我之前有三期节目讲验车，大家可以去参考。以车子缺陷来砍价的具体情况需要具体分析。有一些问题可能车商的维修成本反而比我们用砍下来的差价自己去维修解决成本更低。

而对于不尽人意的标准也有很大范围，比如说几乎各州法律都要求车商所售的车辆必须满足道路行车安全法规要求，比如转向灯、刹车灯等，这些灯如果不亮，车是不能开出车商院子的，车商必须解决。

至于像内饰皮革刮擦、车身小坑、小掉漆等主观满意度的问题，消费者可以根据具体情况与车商谈判沟通。第二个影响砍价的因素是车的库存成本。如果这台车在车商的停车场放了较长时间并且没有卖出，车商的库存成本就会增加，消费者砍价的胜券把握就比较大。反之，刚刚上线的车、刚发布广告、又有很多客人咨询或者到店来看这台车，车商就会相对比较自信，价格上也不容易松动。其实市场与价格是相互制约的关系。

有人可能会问，卖不出去的车是不是有问题？事实是，答案不一定。有的二手车车况很好，价格也不错，但很奇怪没有售出，这种情况一般出现在郊区的小城，而不会在客流量很大的大都会地区。

第三个能决定砍价的因素是市场行情。通俗来说就是货比三家。虽然二手车一切以车况而论，但如果其他车行在售的同款、相似里程但是报价更低的话，也可以用来讨价还价，毕竟货比三家在消费行为中是很正常的现象。就像买菜一样，同样的蔬菜水果，在不同超市价格也有差异，经常采购的人心中会有大致的权衡标准。

最后一个影响砍价的关键因素是销售员。我这里仅简单提到不同等级的销售员的权限略有差异，不同性格和销售业绩的销售员也会对砍价过程略微有所影响。

从消费者的角度来看，我想说一下议价与不可议价的个人观点。对于能够看出一些内容并且比较了解二手车市场行情的消费者来说，可议价是比较舒服的。然而，对于不太了解二手车及市场行情的消费者，他们自身也不清楚这台车的标价是高还是低，也不太清楚砍价多少算合适，因此讨价还价反而让人们感觉水分大。

像不接受议价的车商，就是抓住了这部分消费者的心理和消费体验，提供相对公平的感觉。我不懂车、不会砍价，换了别人在同样价格买这台车，给消费者一种被公平对待的消费体验。

然而无论可议价还是不可议价，价格是否虚高可以再商量，或者是“一视同仁”的割韭菜，一台二手车究竟值不值广告上的标价，车况是否对得起这个价格，都是要考虑的，所有一切都以车况而异。

OK，那以上就是我与车商 Dealer 进行交易的个人经验分享。下一期，我将讲一讲与私人卖家交易的个人经验。真心希望对大家在美国选车购车有帮助，欢迎大家与我私信微信微博交流。

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